Етапи трансформації попиту на товари промислового призначення у межах виробничого ланцюга

При аналізі природи промислових ринків вже відзначалось, що існує цілий комплекс галузей, підприємств і організацій, які приймають участь у створенні готового до споживання продукту, в якому просування матеріалів проходить від видобувних галузей до обробляючих. Проходячи такий шлях, сировина і матеріали поступово перетворюються в готові вироби, а комплекс підприємств, які приймають участь у створенні готового виробу називається виробничим (промисловим) ланцюгом.

Кожне підприємство, як складова виробничого ланцюга, закуповує у попередньої фірми її готову продукцію, яка для нього стане сировиною чи компонентом для наступної переробки. Відповідно, будь-яке підприємство в межах такого промислового ланцюга приймає участь не лише у виробництві, але й здійснює певні закупівлі для підтримання виробництва.

Виробничий (промисловий) ланцюг охоплює всі стадії виробництва, які доводять сировину до задоволення кінцевого попиту споживача, не зважаючи на те, стосується цей попит товару чи послуги. У межах цього ланцюга, типова структура якого подана на рис. 3.4, проходять процеси трансформації попиту.

Попит на певний ТПП тим складніше аналізувати, чим ближче товар знаходиться до початку "ланцюга трансформації", тобто далі від кінцевого попиту, від якого він суттєво залежить. Отже, поняття промислового покупця тісно пов'язане з поняттям виробничого (промислового) ланцюга.

Виділяють наступні етапи ланцюга трансформації попиту:

• перша трансформація: попит на оброблені матеріали, трансформовані в напівфабрикатах виробів (наприклад, стальні балки, листи, хімікати, шкіра).

Рис. 3.4. Структура виробничого (промислового) ланцюга

• • Кінцева трансформація: існує попит на первинні вироби, які будуть трансформовані в продукцію складнішої обробки (наприклад, трансформація листового металу, як виду сировини, в корозійностійкий листовий метал, попередньо пофарбований; трансформація сталі в дріт різного діаметру).
• • Перше включення: попит на закінчені вироби, які використовуються для виробництва складніших виробів, які самі по собі вже є компонентами інших виробів (попередньо пофарбований листовий метал використовують при виготовленні радіаторів; дріт - при виготовленні радіальних покришок).
• • Кінцеве включення: існує попит на закінчені вироби, включені в процес виробництва товарів для задоволення кінцевого попиту (наприклад, покришки і радіатори є комплектуючими для різних автомобілів, електродвигуни - для холодильників і комп'ютерів).

Крім вже вказаних етапів може бути, але не завжди, ще один етап:

• Складання, коли існує одночасний попит на велику різноманітність промислових товарів, які, після складання в єдине ціле, утворюють системи чи великі сукупності (радіатори компонують разом з іншими виробами для формування систем опалення; система громадського транспорту, наприклад, метрополітен, передбачає одночасне використання різних ТПП).

Для кращого розуміння процесу формування промислового ланцюга наведемо приклад, який стосується виробництва теплових насосів (рис. 3.5).

Рис. 3.5. Зразок формування промислового ланцюга та трансформації попиту на теплові насоси

Отже, промислове підприємство повинно враховувати специфіку як безпосередніх організацій-споживачів, так і проміжних споживачів ТПП і тих замовників, які відтворюють попит на готовий виріб наприкінці ланцюга.

Основні типи ситуацій при закупівлях на промисловому ринку: сутність, різновиди та їх базові відмінності

Закупівлі для потреб підприємства - це процес прийняття рішень, через який офіційна організація (юридична особа) констатує наявність потреби в товарах і послугах, які нею закуповуються ззовні, а також виявляє, оцінює та відбирає конкретні марки продукції та конкретних постачальників, які є на промисловому ринку. Підприємство (організація, фірма) констатує існування потреби в ТПП і виступає, таким чином, як промисловий замовник. До категорії таких замовників відносяться всі учасники промислового ринку.

Розрізняють три основних типи ситуацій на промисловому ринку, котрі вимагають прийняття рішення про закупівлю ТПП - це повторна закупівля без змін; повторна закупівля з модифікацією (тобто зі змінами); закупівля для вирішення нових завдань. Приклади здійснення підприємством закупівель різних видів промислових товарів і послуг залежно від трьох основних типів купівельних ситуацій показано на рис. 3.6.

Рис. 3.6. Основні типи ситуацій при здійсненні промислових закупівель

Знаючи специфіку таких ситуацій фірмі легше зрозуміти мотиви, якими керується організація-споживач, приймаючи рішення про закупівлю товарів на промисловому ринку. Дамо детальнішу характеристику цих ситуацій.

Повторна закупівля без змін - це ситуація, при якій покупець видає повторне замовлення на товар, не вносячи до нього жодних змін. При такій ситуації вимагається досить стандартне звикле рішення, коли до прийняття рішення про закупівлю певного ТПП в робочому порядку залучається лише відділ матеріально-технічного постачання. Споживач вибирає постачальників за наявним списком залежно від ступеня задоволення попередньою купівлею. "Відібрані" постачальники намагаються підтримати якісний рівень товарів та послуг, а також часто пропонують користуватися системою автоматичних повторних замовлень, щоб агент із закупівель від організації-споживача не витрачав зайвого часу на їхнє оформлення.

Разом із цим, постачальники, які не увійшли в число "відібраних", намагаються запропонувати щось нове або скористатися незадоволеністю споживача від попередньої закупівлі. Вони намагаються також виконувати невеликі замовлення клієнта, за рахунок чого з часом розраховують досягнути збільшення питомої ваги збуту власних товарів кожному споживачу.

Повторна закупівля із модифікацією - це ситуація, при якій споживач при видачі повторного замовлення на певний ТПП вносить до нього зміни, які стосуються технічних характеристик товару, ціни чи умов постачання, або бажає замінити частину постачальників. Так, нерідко видають повторне замовлення на нові технічні деталі або комплектуючі вироби. Така закупівля вимагає розширення кола осіб, які приймають рішення про придбання ТПП. Раніше "відібрані" постачальники намагаються зі всіх сил втримати клієнта, а ті постачальники, які не входять до цього кола, розглядають таку ситуацію як можливість зробити вигіднішу пропозицію організації-замовнику ТПП.

Закупівля для вирішення нових завдань виникає, коли товар купується вперше. Чим вищі витрати і ступінь ризику, тим більша кількість осіб приймає участь у прийнятті рішення про закупівлю і тим більший обсяг інформації їм необхідний. Тому будь-яка нова промислова закупівля вимагає проведення ретельного дослідження і обговорення умов під час переговорів.

Ситуація із закупівлею ТПП для розв'язання нових завдань відкриває для будь-якого постачальника великі можливості. Він не тільки намагається вступити в контакт із максимальною кількістю осіб, які можуть впливати на прийняття рішення про закупівлю, але і сам надає необхідну інформацію про власну продукцію всім потенційним промисловим замовникам.

Відмінності між вище вказаними типами ситуацій закупівлі наведено у табл. 3.2 у розрізі таких характеристик, як ступінь новизни потреби; потреба в отриманні додаткової інформації; пошук нових рішень.

Таблиця 3.2. Порівняння різних типів закупівель на промисловому ринку

Як бачимо, високий ступінь новизни потреби обумовлює необхідність здобування максимальної кількості інформації, що стосується постачальників і пропонованих ними товарів, а також схиляє підприємство до того, щоб взяти до уваги якнайбільшу кількість можливих рішень.

За модифікованої закупівлі потреба в отриманні інформації та пошуку нових рішень є середньою і залежить значною мірою від виду модифікації. У разі закупівлі без змін необхідність отримання інформації про нові джерела закупівлі є мінімальною, а прийняття до уваги нових рішень практично не існує. У таблиці 3.3 представлено порівняння різних видів закупівель для промислового підприємства, що працює у галузі машинобудування.

Таблиця 3.3. Типи закупівельних ситуацій для промислового підприємства із галузі машинобудування

Відновлювана закупівля на промисловому ринку завжди відрізняється від попереднього замовлення і вимагає індивідуального підходу як зі сторони постачальника, так і зі сторони організації-споживача.

Наведена вище класифікація типів купівельних ситуацій відноситься до такого класифікаційного критерію, як рівень поінформованості менеджерів про товар, який закуповують. Проте вітчизняна наука у сфері маркетингу промислових підприємств виділяє загалом сім критерії класифікації ситуацій при промислових закупівлях (рис. 3.7). Так, згідно критерію географічного простору проникнення на ринок до основних груп закупівель належать:

• 1) локальні закупівлі (англ. local sourcing);
• 2) вітчизняні закупівлі (англ. domestic sourcing);
• 3) глобальні закупівлі (англ. global sourcing).

Рис. 3.8. Критерії класифікації закупівельних ситуацій для промислового підприємства

Локальні закупівлі - історично вважаються першим видом закупівельної стратегії підприємства, який передбачає постачання товарів від локальних, територіально близько розміщених виробників. У деяких випадках (витратні, адміністративні, політичні проблеми) стратегія постачання від локального постачальника стає єдино можливим для використання способом.

Вітчизняні закупівлі - здійснюються на національному рівні. У випадку країн, охоплених ембарго, ці закупівлі є єдино можливим шляхом здійснення закупівель. Серед основних чинників, що зумовлюють вибір промислових закупівель саме цього виду, розрізняють:

• • зовнішні чинники (наприклад, існування митних бар'єрів);
• • внутрішні чинники, що стосуються самого підприємства (кваліфікація працівників (знання іноземних мов, мистецтво ведення переговорів та укладання закордонних трансакцій), розмір підприємства та інші).

Глобальні закупівлі - передбачають використання усіх можливостей залучення промислових товарів, без врахування географічного місця їхнього розміщення. Застосування стратегії глобальних закупівель можуть дозволити собі насамперед ті підприємства, які мають переважно стабільну ситуацію щодо наявних засобів, а постачання товарів у глобальний спосіб дає змогу підприємству отримувати відповідну вигоду.

Підприємства, які функціонують на промисловому ринку і здійснюють закупівлі ТПП, приймають рішення про співпрацю з певною кількістю постачальників. За цим критерієм виділяють чотири види закупівель:

• - закупівлі від одного постачальника (англ. single sourcing);
• - закупівлі у єдиного існуючого на ринку постачальника (англ. sole sourcing);
• - закупівлі у двох постачальників (англ. dual sourcing);
• - закупівлі у багатьох постачальників (англ. multiple sourcing).

Закупівля від одного постачальника означає таку ситуацію, в якій один постачальник є відповідальним за поставку товарів у відповідній кількості за встановленою ціною. Незважаючи на існування конкурентів, фірма-покупець користується послугами тільки цього одного постачальника. Причиною такої поведінки є величезна довіра до постачальника, конкурентоспроможність його пропозиції, висока якість пропонованого товару тощо. Така стратегія несе, однак, за собою достатньо великий ступінь ризику в разі недотримання продавцем умов угоди або розкриття службових таємниць. В такій ситуації споживач не має альтернативних варіантів заміни постачальника.

Закупівля у єдиного існуючого на ринку постачальника - це особливий випадок наявності єдиного постачальника (фактично монополія продавця). Така ситуація може бути характерною для промислового ринку у випадку купівлі вузько спеціалізованих товарів, вироблених нерідко під індивідуальне замовлення споживача.

Закупівля у двох постачальників - це ситуація, в якій підприємство здійснює закупівлі у двох постачальників, без врахування пропорцій, в яких розподіляються замовлення. Така політика є раціональнішою, ніж у разі користування послугами тільки одного постачальника, оскільки у випадку порушення прав одним постачальником покупець має альтернативний вихід. Закупівля ТПП від двох продавців дає змогу встановлювати партнерські стосунки і утримувати безпосередні контакти між сторонами трансакції.

Закупівля у багатьох постачальників - означає здійснення закупівель у більше, ніж двох фірм-постачальників. До переваг цієї політики для покупця можна віднести:

• - велику безпеку закупівель;
• - низький ступінь залежності від постачальників;
• - стимулювання конкуренції між постачальниками.

Поряд з цим, закупівлі у багатьох постачальників також мають певні недоліки, зокрема:

• - малі шанси на ведення спільних праць з досліджень і розвитку;
• - ускладнене логістичне обслуговування поставок;
• - ускладнене адміністративне обслуговування;
• - проблеми з дотриманням постійного рівня якості;
• - порівняно високі ціни.

Залежно від ступеня перетворення закуплених ТПП, а також ступеня ускладнення кінцевого вибору закупівельні рішення можуть бути більш або менш складними і, відповідно, тягнуть за собою певні капітальні витрати. Деякі підприємства використовують закуплені товари з метою подальшого виробництва готових виробів, інші - з метою їх подальшого перепродажу в незмінному стані. У зв'язку з цим, розрізняють два альтернативні види купівельних ситуацій з точки зору предмета закупівлі: закупівлі одиничних елементів і закупівлі цілих модулів.

Закупівля одиничних елементів (англ. unit sourcing) - це закупівлі мало ускладнених компонентів і деталей, що становлять кінцевий виріб. Такі закупівлі реалізують підприємства, які є зникаючою моделлю високого рівня вертикальної інтеграції. Закупівля модулів (англ. modular sourcing) - це придбання готових модулів і систем.

Підприємства, які здійснюють закупівлі одиничних елементів, із яких в кінцевому результаті виробляють готові продукти, мають справу з більшою кількістю постачальників, з якими співпрацюють. Такі закупівлі вимагають залучення більших коштів, а відповідальність за цілий закупівельний процес несе покупець. У набагато кращій ситуації знаходяться ті підприємства, які здійснюють закупівлі готових модулів. Основні відмінності між закупівлею одиничних елементів і закупівлею цілих модулів наведено у табл. 3.4.

Як свідчать результати досліджень, проведені в машинобудуванні, закупівлі готових модулів є набагато зручнішими, оскільки відзначаються нижчим рівнем ризику і витрат, ніж це відбувається у випадку закупівель одиничних елементів.

Таблиця 3.4. Відмінності між закупівлею одиничних елементів і модулів

Вищезгадану групу промислових закупівель можна також доповнити концепцією закупівель цілої товарної групи. Такі закупівлі ТПП, як правило, здійснюються інтегрованим постачальником, який зобов'язаний до виконання багатьох узгоджених згідно контракту послуг, що виходять далеко за межі звичайної поставки товарів (наприклад, дослідження ринку, узгодження цін, реалізація рекламацій тощо). Найчастіше відповідні рішення зустрічаються в автомобільній промисловості.

Серед закупівельних ситуацій на промислових підприємствах, які враховують час поставок, можна виділити такі:

• 1) закупівлі "на склад" (англ. stock sourcing);
• 2) закупівлі згідно з принципами "pull" (з англ. - тягнути);
• 3) закупівлі за принципом "just in time" (з англ. - своєчасно). Закупівлі на склад полягають в укладанні з постачальниками таких угод, які забезпечують нечасті поставки великих партій ТПП. Покупець складує надлишок товару на своєму складі, тому що знає, що постачальник наступну партію поставлятиме через довший час. Такого типу закупівлі стосуються ТПП із порівняно низькою вартістю. Цей тип закупівель характерний також для промислових підприємств, які діють в галузях, що характеризуються високим рівнем спеціалізації та невеликою кількістю постачальників на ринку.

Закупівлі згідно з принципом "pull" пов'язані із запуском виробництва на замовлення, що уможливлює мінімізацію запасів покупцем.

Ідея поставок "just in time" сприяє зменшенню запасів ТПП у цілому ланцюгу поставок, однак пов'язується з ризиком невчасної поставки товару у встановлений час, і, як наслідок, може призводити до простоїв у виробництві та відсутності дотримання принципу повного асортименту.

Промислові підприємства із суб'єктивної точки зору мають можливість вибору двоякого виду здійснення трансакцій, можуть їх робити самостійно (індивідуально) і здійснювати закупівлі спільно для групи споживачів. До відома, трансакція (від англ. transaction) - це логічно осмислена операція, яка має сенс і може бути здійснена тільки повністю (наприклад, перевід коштів) або ж повністю відмінена (скасування умов договору).

Самостійні закупівлі пов'язані з традиційною концепцією закупівель на потреби підприємства, яке в індивідуальний спосіб шукає постачальників, а надалі з групи "відібраних" визначає потенційних продавців. Потенційними постачальниками стають ті, які в якнайповніший спосіб можуть справитися з вимогами з боку споживача. Покупці контролюють переміщення товарів, здійснюючи їх корективи в разі виникнення відхилень від визначених норм, або взагалі змінюючи існуючих партнерів.

Формою реалізації спільних закупівель є закупівельні консорціуми - горизонтальні структури, які створюють незалежні споживачі. Такі закупівлі можуть також здійснювати суб'єкти, незалежні юридично і фінансово. Така форма реалізації закупівель ТПП застосовується з великим успіхом у сфері громадських закупівель, наприклад, в галузі охорони здоров'я. Порівняно рідше використовують її в приватному сектора

В Україні практика спільних закупівель не практикується, за винятком, коли підприємства використовують метод спільного здійснення закупівель разом із іншими суб'єктами, що функціонують на ринку, найчастіше під час закупівель на глобальному ринку. Ця стратегія дає змогу знижувати витрати на закупівлі та розподіляти закупівельний ризик між її учасниками.

Сучасні інтернет-технології дають промисловим підприємствам дві можливості, ведення бізнес-діяльності безпосередньо в мережі Інтернет, а також використання його для реалізації окремих функцій підприємства, зокрема для здійснення закупівель ТПП. Під час використання Інтернету в закупівельній діяльності промислове підприємство має визначитись із рівнем його використання, який може бути двояким:

• - повна реалізація процесу закупівлі в мережі - від сегментації ринку, залучення фірм-постачальників, укладання угод до самого процесу закупівлі та здійснення оплати за товар;
• - використання Інтернету для виконання окремих завдань, таких як, дослідження ринків, підтримання зв'язку з торговими партнерами і координація дій, укладання угод або ж навіть закупівля ТПП.

Підприємства, що мають вже досвід в організації та проведенні торгівлі через Інтернет, підкреслюють перспективність цього підходу на весь процес здійснення закупівель. Йдеться, зокрема, про необхідність ідентифікації усіх закупівельних позицій підприємств і суб'єктів, що здійснюють закупівлі. У практиці більшості підприємств спеціалізовані закупівельні служби змогли з використанням Інтернету реалізувати тільки частину процесу закупівлі ТПП. Якщо натомість очікуються додаткові вигоди у формі значного обмеження витрат, прискорення обігу інформації, збільшення результативності дій, тоді до такої системи слід включати усі складові процесу закупівлі, координувати закупівельні функції з іншими функціями фірми (управління, маркетингу, виробництва, продажу, фінансів тощо), а також пам'ятати про необхідність синхронізації внутрішніх функцій підприємства із зовнішніми можливостями постачальників і споживачів у межах усього ланцюга поставок.

Ефективне управління закупівельними рішеннями на промислових підприємствах є результатом впливу різноманітних чинників, які необхідно враховувати суб'єктами, які мають намір ефективно працювати на високо конкурентному ринку. Кожен з вищеназваних видів купівельних ситуацій має переваги і недоліки, а їх застосування залежить від конкретної ситуації на ринку, зумовленої насамперед його структурою і предметом закупівлі, від врахування як внутрішньої ситуації підприємства, так і елементів її оточення, щоб переваги закупівлі в конкретній ситуації переважали над її недоліками.