Повна версія

Головна arrow Туризм arrow Економіка туризму

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Формування системи розподілу туристичного продукту

Для того, щоб потенційний клієнт міг придбати тур неподалік від свого будинку чи місця роботи, туроператору необхідно створити систему розподілу і збуту, яка б охопила всю збутову територію.

Політика розподілу - це діяльність фірми з планування, реалізації та контролю руху товарів і послуг від виробника до кінцевого споживача, метою якої є задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу - організація ефективного збуту продукції підприємства.

Управління збутом передбачає такі етапи:

  • 1) Вибір каналів розподілу і збуту туристичного продукту.
  • 2) Вибір конкретних роздрібних посередників.
  • 3) Підготовка пропозиції для посередника.
  • 4) Передання пропозиції посереднику.
  • 5) Стимулювання роботи посередника.
  • 6) Контроль за роботою посередника.

Вибір каналіє розподілу і збуту туристичного продукту Для масового продажу турпродукту на ринку фірми-турорганізатори можуть використовувати різні канали:

  • 1. Прямий продаж турів через власні відділи, філії й агентства туроператора, які або функціонують безпосередньо в приміщенні туроператора, або за його межами, але перебувають у його повному підпорядкуванні і використовуються для роздрібного продажу групових й індивідуальних турів, а також окремих турпослуг (бронювання місць у готелі, на транспорті, екскурсій та ін.). Іноді через них продаються тури інших туроператорів на підставі укладених з ними угод. Туроператори, за наявності відповідних можливостей, використовують тимчасові торгові точки, які розміщують, на території туристичних виставок чи в інших орендованих місцях, наприклад, у магазинах, де в період сезонного попиту на турпоїздки туроператори очікують знайти велику кількість потенційних покупців.
  • 2. Продаж через незалежні турагентства, які мають ліцензію на міжнародну туристську діяльність. На підставі агентських угод, які укладаються з туроператорами, турагентства перебирають на себе організацію роздрібного продажу їхніх турів від свого імені й під свою відповідальність, і одержують за це від туроператорів комісійну винагороду.
  • 3. Продаж через інших посередників, які не мають ліцензії на міжнародну туристську діяльність, але займаються масовим продажем інших послуг чи товарів, наприклад, збутові пункти авіакомпаній, готельних ланцюгів, страхових агентств, а також окремі юридичні і фізичні особи. За договором доручення вони продають тури туроператорів від імені туроператорів й під їхню повну відповідальність, одержуючи за цю роботу визначену комісійну винагороду.
  • 4. Електронна комерція - продаж турів через комп'ютерні мережі. Цей канал особливо поширений у зарубіжному турбізнесі. В багатьох країнах розвиток електронної комерції гальмується двома причинами: відносно невеликою кількістю власників персональних комп'ютерів і ще меншою кількістю власників персональних кредитних карток, які є засобом розрахунків при комп'ютерному продажі.

Формуючи систему розподілу і збуту тур продукту, туроператор повинен виконати такі завдання:

  • o організувати широкий роздрібний продаж своїх турів на всій збутовій території;
  • o забезпечити високу активність своїх роздрібних посередників при продажі турів.

Залежно від особливостей цільового ринку і ринкового сегмента, обсягу виробництва і продажу, фінансових і організаційних можливостей туроператор може використовувати різні канали роздрібного продажу, і їх кількість також буде різною. При вирішенні цього питання слід спиратися на критерії оцінки каналів роздрібного продажу.

Економічні критерії:

  • - створення власних філій чи агентств, що вимагає від туроператора великих фінансових інвестицій (оренда приміщення, заробітна плата персоналу, стартові витрати та ін.);
  • - використання незалежних турагентств й інших посередників, що позбавляє туроператора від таких витрат.

Критерії контролю:

  • - власні філії чи агентства, які працюють під повним контролем туроператора, їх діяльність є достатньо прозорою для нього;
  • - незалежні агентства, які туроператор може контролювати тільки в межах укладеної угоди, погоджених прав та обов'язків.

Критерії охоплення ринку:

  • - власні філії чи агентства, яких зазвичай небагато та які охоплюють обмежену територію;
  • - незалежні турагентства, які знаходяться в різних і досить віддалених регіонах країни, що дає змогу значно розширити збутову територію туроператора.

Критерії адаптивності:

  • - власні філії й агентства, які дають туроператору можливість більш оперативно пристосовуватися до кон'юнктурних змін ринку;
  • - незалежні агентства, які, через власний фірмовий егоїзм, обмеженість ресурсів і недостатню кваліфікацію кадрів, не завжди можуть швидко пристосуватися до політики туроператора.

Привабливість того чи іншого турагента значною мірою формують такі фактори, як місце розташування, зовнішнє і внутрішнє оформлення його офісу. Хоча в умовах ліцензування турагентства записана вимога про те, що воно повинно мати службове приміщення з нежилого фонду, така постановка питання не забезпечує авторитет і привабливість турагентства на ринку. Наприклад, у найвигіднішому положенні завжди знаходяться турагентства, розташовані в центральній частині міста неподалік від основних ділових і торгових центрів і сполучені зручними транспортними шляхами з житловими кварталами. Фасад офісу турагентства повинен мати гарний вигляд, необхідні яскрава помітна вивіска, вулична рекламна вітрина, зручний вхід з вулиці.

Внутрішнє приміщення турагентства повинно бути функціонально зручним для відвідувачів і персоналу та мати естетичний вигляд. Зокрема, сучасні модульні столи-прилавки для прийому відвідувачів, обладнані комп'ютерною технікою, куточок з м'якими меблями для ознайомлення відвідувачів з каталогами турфірми, рекламне і художнє оформлення інтер'єру, вентиляція повітря, нормальний температурний режим й інші технічні та декоративні вдосконалення викликають у відвідувачів довіру до турагентства, а ввічливість і кваліфіковані пояснення персоналу спонукають до придбання пропонованих туристичних подорожей.

Отже, при виборі того чи іншого турагентства для своєї збутової мережі туроператор зобов'язаний враховувати його матеріально-технічні можливості, усвідомлюючи, що вони є важливою складовою успішного продажу турів.

І все ж серед усіх перелічених каналів збуту вирішальну роль у продажу міжнародних туристичних подорожей відіграють незалежні турагентства. Отже, кожен туроператор повинен постійно піклуватися про розширення й вдосконалювання своєї турагентської мережі.

Для її формування необхідно постійно займатися просуванням своєї торгової марки в турагентському середовищі шляхом:

  • - публікацій пропозицій про співпрацю в спеціалізованій туристичній пресі і через інтернет;
  • - випуску привабливої реклами свого турпродукту;
  • - розсилання турагентствам поштою пропозицій про співпрацю;
  • - проведення презентацій свого турпродукту і торгової марки в містах, не охоплених збутовою мережею туроператора;
  • - налагодження прямих контактів з представниками турагентств на виставках, туристичних біржах чи по телефону.

Для збору туроператором інформації про турагентства країни використовуються такі інформаційно-довідкові матеріали:

  • - загальнонаціональні і регіональні довідники турагентств;
  • - реклама, яку туристичні агентства розміщують у ЗМІ;
  • - державний реєстр ліцензованих турфірм;
  • - інформація в інтернету.

Ефективність турагентської мережі туроператора залежить від кількості, територіального розташування, а також від активної роботи, професіоналізму, зацікавленості й відповідальності турагентств, які з ним співпрацюють. Тому туроператор, який очікує від турагентств ефективної роботи, зобов'язаний постійно допомагати і підтримувати їхні зусилля з просування і продажу його турпродукту, зокрема:

  • - забезпечувати турагентства вичерпною інформацією й рекламними матеріалами про тури, які продаються;
  • - проводити для турагентів регулярні семінарські заняття з питань продажу турів;
  • - упроваджувати найоперативніші технології одержання і підтвердження заявок на продаж турів;
  • - широко застосовувати засоби стимулювання активної роботи турагентів;
  • - проводити навчання працівників турагентств методам роботи з клієнтами;
  • - забезпечувати швидкий розгляд скарг туристів на тури, придбані через турагентства;
  • - не уникати відповідальності і виконувати свої зобов'язання перед турагентами;
  • - створити у своїй структурі спеціальну групу (працівника) для роботи з турагентствами.

Економічно-правові відносини між туристичним оператором і туристичним агентом здійснюються на підставі договору комісії або агентської угоди.

Комісійні операції полягають у здійсненні однією стороною - комісіонером (посередником), за дорученням іншої сторони - комітент, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Іншими словами, комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Плату за поставлені товари чи послуги одержує комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

З комітентом комісіонер регулює взаємини на підставі договору комісії (комісійного договору), що зазвичай має разовий характер. Згідно з комісійним договором, комісіонер не купує товари чи послуги комітента, а тільки укладає угоди з купівлі-продажу за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником товару до його передання в розпорядження кінцевого покупця. Отже, комісіонер, здійснюючи операцію, ні на один момент не стає власником товару чи послуги, і товар чи послуга надходить прямо від продавця до покупця.

У договорі комісії обумовлюються:

  • o мінімальні і максимальні ціни при експорті й імпорті. При цьому обумовлюється, що завищення цін не повинно бути причиною зниження конкурентоспроможності туристичного продукту;
  • o терміни постачань обумовленого туристичного продукту;
  • o граничні технічні та якісні характеристики туристичного продукту;
  • o відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами;
  • o розміри і порядок виплати комісійних винагород, що можуть визначатися як відсоток від суми угоди (в середньому до 10%) чи як різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації комісіонера;
  • o умови оплати. Комісіонер, отримавши від покупця оплату, за винятком належної йому комісійної винагороди і витрат понад передбачений договором комісії, але за згодою комітента, повинен упродовж установленого в договорі терміну переказати її на рахунок комітента.

Агентські операції полягають у дорученні однією стороною, іменованою принципалом, не залежній від неї іншій стороні, іменованій агентом, здійснення фактичних і юридичних дій, пов'язаних з купівлею чи продажем товарів чи послуг на обумовленій території за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції відбуваються на підставі агентської угоди, що укладається на визначений чи невизначений термін. Угода зазвичай укладається на термін від року до п'яти років і в ній передбачається можливість її продовження на погоджений чи невизначений термін (поки одна зі сторін не заявить про своє бажання перервати угоду).

Агенти за обсягом повноважень бувають із правом (торгові агенти, агенти-повірені) і без права (агенти-представники) укладати угоди від імені і за рахунок принципала.

Агент, як незалежний посередник має такі ознаки:

  • o не перебуває в трудових відносинах з принципалом і діє тільки як його представник у межах відповідальності, покладеної на нього агентською угодою;
  • o самостійно і за певну винагороду провадить свою діяльність;
  • o не бере участі в угоді купівлі-продажу, не купує за свій рахунок туристичний продукт, а лише сприяє здійсненню угоди;
  • o не підлягає прямому контролю з боку принципала.

Права, надані агенту на здійснення операцій на певній території, бувають простими, виключними і виключними з обмеженнями.

Просте право визначається шляхом внесення в угоду умови про прямий продаж, відповідно до якої принципал зберігає за собою право вести переговори з покупцями, розташованими на території агента без його участі.

При наданні агенту виключного права (цю умову іноді називають монопольним застереженням) туристичний продукт принципала не надходять на територію агента через інших посередників.

При наданні агенту виключного права з обмеженнями принципал зберігає за собою право безпосереднього продажу туристичного продукту певним покупцям чи певній категорії покупців (наприклад, державним підприємствам і організаціям).

Зобов'язання агента фіксуються в договорі у формі спеціальних застережень:

  • 1. Застереження про неконкуренцію, відповідно до якого:
    • а) агент не має права пропонувати, купувати чи здійснювати рекламу товарів та послуг, що є конкурентними для товарів та послуг принципала, а також представляти інші фірми, що є конкурентами на договірній території;
    • б) агент зобов'язаний зберігати комерційну таємницю як під час, так і після закінчення терміну договору;
    • в) не має права виступати як агент в інтересах конкурентів чи брати участь у капіталі цих фірм;
    • г) зобов'язаний сповіщати принципала про порушення його монопольних прав і вживати заходів до їх захисту.
  • 2. Застереження про мінімальний оборот, відповідно до якого агент зобов'язаний здійснювати посередництво з укладання контрактів в обсязі, не меншому від погодженої суми (мінімальної квоти), що встановлюється на визначений період (як правило, рік). Обумовлюються також наслідки для агента при недосягненні обсягу продажу чи його перевищенні;
  • 3. Застереження делькредере, згідно з яким агент гарантує принципала від збитків, що можуть виникнути внаслідок несплати ціни з боку особи, що купила товар чи послугу за сприяння агента, а також зобов'язується відшкодувати принципалу збитки, які виникають через неплатоспроможність покупця в межах заздалегідь установленої суми;
  • 4. За свій рахунок здійснює рекламу відповідно до інструкцій принципала;
  • 5. Здійснює післяпродажне обслуговування. Розмір наданих послуг спеціально обумовлюється, а сума винагороди за них сплачується понад комісійні;
  • 6. Надає інформацію і звітність принципалу.

Агент-представник виконує менший обсяг функцій. У його обов'язки входить:

  • - проводити маркетингові дослідження й інформувати принципала про тенденції ринку;
  • - надавати принципалу інформацію про вимоги до продукції і цін;
  • - формувати сприятливу думку про принципала і його товари в ділових колах і здійснювати рекламу;
  • - сприяти укладанню і реалізації контрактів;
  • - налагоджувати ділові контакти принципалів з імпортерами, з урядовими й іншими організаціями.

Винагорода агента фіксується в агентській угоді. В ній насамперед визначаються момент виникнення права агента на винагороду і дата її сплати. Агент може одержати винагороду після акцепту принципалом замовлення, отриманого через агента, після одержання принципалом оплати за туристичний продукт чи послугу, проданих за посередництвом агента.

Як правило, агент має право на винагороду від угод, не виконаних з вини принципала. Сплата винагороди відбувається у встановлений термін.

Агент з виключним правом може одержувати винагороду за всі угоди принципала на закріпленій території, навіть якщо вони укладені без сприяння агента.

Розмір винагороди визначається як відсоток вартості проданих згідно з укладеною агентом угодою турів чи окремих туристичних послуг, за винятком витрат на страхування, сплати мита, податків і зборів, виплати комісійної винагороди третім особам. На розмір винагороди впливає низка факторів: обсяг виконаних агентом функцій, специфіка туристичного продукту, рівень конкурентоспроможності проданих турів, ступінь освоєння ринку, гострота конкурентної боротьби, рівень кваліфікації агента.

Розмір ставок коливається від 5 до 10% вартості продукції, вони можуть переглядатися протягом терміну чинності угоди з тих чи інших причин (зміни кон'юнктури, асортименту, обсягу замовлення тощо).

В агентській угоді передбачаються обов'язки принципала, який повинен:

  • - передати агенту (безкоштовно або за плату) матеріали, необхідні для провадження його діяльності (програмне забезпечення, каталоги, стандарти виконання робіт тощо);
  • - повідомити умови угоди;
  • - вчасно сповістити агента, про те, що не може прийняти замовлення, передане агентом.

Принципал має право:

  • - змінювати ціни;
  • - контролювати ціни угод, які агент уклав від його імені;
  • - реєструвати торгові марки, що реалізуються через агента.
 
<<   ЗМІСТ   >>