Повна версія

Головна arrow Туризм arrow Економіка туризму

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

Світовий досвід формування спеціальних тарифів на номери у готелях

У формуванні тарифів на номери враховуються два основних фактори: собівартість номера і прийнятність тарифу для клієнта. Готельний тариф повинен гарантувати відшкодування витрат на утримання готелю і повертати інвестований капітал, водночас вартість номера не повинна відштовхувати потенційного клієнта. Проблема врахування першого фактора вирішується на основі об'єктивного структуризованого і формалізованого підходу, зокрема з використанням нових методик і формул розрахунку, поширених у сучасній готельній справі. Інший чинник має більш суб'єктивний характер і не завжди піддається адекватній формалізації, оскільки тут не визначена ціна, за яку клієнт готовий купити послугу, необхідно враховувати значну кількість різних факторів: від конкретного конкурентного оточення на даному цільовому ринку до політичної та економічної стабільності держави, регіону. З урахуванням цього реальна ціна повинна бути не нижчою за відшкодування витрат і не вищою прийнятної для різних категорій клієнтів межі. Саме з використанням системи спеціальних тарифів для конкретних категорій клієнтів та залежно від конкретної ситуації, сьогодні функціонує абсолютна більшість готельних підприємств світу.

Спеціальний тариф - це обґрунтовано зменшений стандартний ціновий тариф, який визначає ціну конкретного номера. Пропозиція скидок - це звичайний засіб використання будь-якої можливості привабити клієнта та розширити ринок збуту продукції у конкурентному середовищі готельного продукту. Тому пільги і знижені тарифи у готелях - це звичайний метод конкурентної боротьби і засіб швидкого підвищення збуту готельного продукту.

Проаналізуємо спеціальні тарифи, які готелі застосовують найчастіше:

Сезонні і тимчасові тарифи. Сезонні і тимчасові тарифи характерні для готельних підприємств курортних зон. Вони офіційно оголошують про два або декілька тимчасових тарифів: високого сезону, сезону та міжсезонну. На розмір тарифів також впливають певні суб'єктивні фактори - профіль курорту (морський, гірський), розташування готелю в межах курортної зони, кліматичні умови та ін. Коливання тарифів на певний номер може сягати 100% і більше.

Сезонні і тимчасові тарифи широко використовуються у міських готелях. У сезон літніх відпусток або у вихідні дні, коли ділове життя у великих містах уповільнюється, найбільш багатих клієнтів - ділових осіб, державних чиновників готельні підприємства обслуговують за зниженими тарифами.

У період значного попиту на послуги гостинності - масових і популярних заходів - олімпійських ігор, чемпіонатів з певних видів спорту, міжнародних виставок, ярмарок, культурних подій політика у формуванні тарифів має свої особливості. Різке зростання попиту на заклади розміщення провокує значну частку готелів до підвищення тарифів. Ціни на номери можуть зростати в декілька разів, при цьому використовуються різні прийоми. Наприклад, готелі спочатку підвищують тарифи до найвищих, а дещо знижують їх, однак нав'язливо пропонують комплекс послуг - обов'язкову оплату номера мінімум на декілька днів або тиждень незалежно від часу перебування клієнта.

У багатьох американських готелях значного поширення набула практика продажу номера на весь тиждень з певною скидкою за гуртового продажу (харчування входить у вартість проживання). За таких тарифів вартість проживання для клієнта у розрахунку на одну добу стає значно нижчою ніж за звичайної купівлі номера на добу. Звичайно ж і доходи від продажу готельних номерів зменшуються, проте у курортних готелях ці втрати компенсуються збільшенням надходжень з інших джерел: ресторанів, барів, басейнів, ігрових майданчиків. Клієнт, який залишається на тиждень, часто користується додатковими послугами готелів.

Тарифи для особливих категорій клієнтів. Знижки у формі тарифів для особливих категорій клієнтів набули поширення у готелях всіх категорій.

Готельні підприємства не завжди мають об'єктивну інформацію про структуру платоспроможного попиту клієнтів, для яких призначений готельний комплекс або окремі його послуги. У таких випадках ефективним механізмом моніторингу ринку можуть стати пільгові спеціальні тарифи для певних категорій потенційних клієнтів. Якщо споживачі пільгових категорій користуються послугами активно, готель або послуга орієнтуються саме на цю категорію клієнтів, а пільгову ціну може покласти в основу тарифу на рецепції.

Наприклад, у деяких готельних ланцюгах існують пільгові тарифи для викладачів, для студентів та учнів, осіб пенсійного віку, військових, поліцейських та ін. Готельна компанія "Holiday Inn", пропонує спеціальні тарифи для гравців професійних і любительських спортивних команд. Особливу категорію клієнтів-пільговиків становлять турагенти, журналісти, письменники, які пропагують подорожі і можуть розрекламувати заклад гостинності, навколишні екзотичні місця, маршрути. В деяких випадках цій категорії клієнтів пропонується навіть безоплатне проживання на тривалий період.

Готельні компанії широко використовують пільгові тарифи для всіх працівників готелів, що входять у ланцюг або готельну марку. Працівники готельної мережі можуть користуватись пільговими тарифами в іншому регіоні, країні, у всіх готелях цієї мережі незалежно від їх розташування. Для міжнародних готельних компаній і ланцюгів свої працівники становлять значний ринок пільговиків, тому такі компанії та ланцюги зацікавлені, щоб їхні працівники не проводили своєї відпустки у готелі компанії-конкурента. Готельні працівники отримують не тільки значну знижку від мінімального тарифу (вартості найдешевшого готельного номера), але можуть за цим тарифом розміститись у більш дорогому номері, якщо він вільний на момент їхнього прибуття у готель.

Теоретично цінові знижки і пільги у готелях розраховані на розвиток нових ринків - максимальне розширення контингенту клієнтів. Із стабілізацією нових ринків, формуванням кола потенційних споживачів, вичерпанням резервів розширення ринку використання знижок та пільг слід звужувати.

Тарифи для чиновників державної та місцевої влади. Державні службовці та військовослужбовці часто перебувають у відрядженнях, тому представляють значний сегмент загального ринку готельних послуг у всіх державах. Витрати службовцям компенсуються із державного та місцевого бюджету в межах офіційно установлених тарифів.

У США, Канаді, європейських державах, значна частка готельних компаній і ланцюгів тривалий час використовують спеціальні тарифи із знижками для державних службовців. Втрати у ціні за номер компенсуються гарантією отримати певний мінімум клієнтів від урядових і державних служб. Адміністрація окремих готелів ланцюга у період максимального заповнення може скасувати пільги на деякий час. У період високого заповнення спеціальні тарифи можуть значно знижувати звичайні ціни. Спеціальні тарифи для осіб, які перебувають у відрядженні, відповідно до інших пільгових тарифі, діють за принципом розміщення на вільні не заброньовані у момент прибуття номери. Більшістю централізованих систем бронювання номерів попереднє замовлення номера за пільговим тарифом не передбачене.

Корпоративні тарифи - це пільгові знижки, що надаються працівникам приватних фірм і корпорацій. За умов глобалізації та інтеграції світової економіки приватні компанії та фірми мають свої філіали та офіси по всьому світі. їх працівники - керівники, менеджери, науково-технічний персонал - часто здійснюють ділові поїздки, під час яких змушені зупинятись у готелях. Ринок ділового туризму у готельній сфері не співмірний із масштабами ринку державних чиновників, проте за коштами, які залишаються у готелях, досить вагомий. За даними Американської асоціації готелів та мотелів, щорічно лише в американських готелях представники приватного бізнесу залишають понад 100 млрд. дол. З це спеціальні корпоративні тарифи активно впроваджують майже всі відомі готелі та ланцюги; за темпами впровадження та масштабами їх економічний еквівалент співмірний із доходами від використання спеціальних тарифів для державних службовців.

Механізм співпраці готелів і приватних фірм полягає в укладанні договору, згідно з яким готельна мережа встановлює пільгові тарифи для фірм в обмін на гарантію певної кількості замовлень (найчастіше - кількості ночей на рік). Загальноприйнята норма для отримання пільгових тарифів - не менше 100 ночей на рік, деякі готельні ланцюги надають знижку і на 50 ночей. Фірми із невеликою кількістю персоналу, щоб отримати знижку, укладають договір про спільне використання готельних номерів.

Комерційні тарифи. Якщо, готель, відчуває дефіцит клієнтів, служба прийому і розміщення має право продати номер за ціною найдешевшого (за вартістю бронювання або відпускною ціною). Сьогодні комерційні тарифи найчастіше використовують невеликі незалежні готелі і мотелі у боротьбі з корпоративними тарифами і знижками, які пропонують готельні ланцюги. Невеликі придорожні готелі можуть обслуговувати за зниженими тарифами, як свідчить статистика, до десяти людино-діб на рік від одного підприємства. Це небагато клієнтів, проте з урахуванням жорсткої конкуренції та кількості дрібних фірм, цей ринок заслуговує уваги.

Тарифи неповної доби (тарифи світлового для, тарифи короткотермінового використання номера) розраховані на клієнтів, які зупиняються без ночівлі, прибувають і від'їжджають в той самий день. Номери та місця, які орендують клієнти такої категорії, швидко прибираються і пропонуються іншим гостям. Використання тарифу неповної доби часто залежить від режиму роботи персоналу готелю; у його штаті необхідно передбачити резерв покоївок для прибирання номерів у вечірній та нічний час. Офіційно визначений максимальний термін тарифу неповної доби - 6 годин. За відсутності клієнтів доцільно продати номер за тарифною ціною і на більш тривалий час. Використання неповних добових тарифів забезпечує середньодобове завантаження готелів більш ніж на 100%.

Собівартість готельного номера для клієнта без ночівлі нижча ніж номера, що використовується впродовж доби. Водночас, як свідчить досвід функціонування готелів, ця форма не набула поширення. Об'єктивно найповніше неповні тарифи застосовують готелі в аеропортах для транзитних авіапасажирів, а також для великих приватних компаній, що організовують у таких готелях зустрічі і наради впродовж світлового дня. Для організації подібних послуг готель повинен мати спеціальні приміщення, зали для нарад і конференцій, бізнес-центри, відеодемонстраційні приміщення та ін. Ринок неповних добових тарифів сьогодні перебуває на стадії формування і розвитку, тут постійно зароджуються нові цінові проекти і напрями реалізації готельних послуг.

Тарифи для пенсіонерів. Категорія туристів пенсійного віку та водночас споживачів готельних послуг охоплює значну частку ринку послуг гостинності. Особи пенсійного віку у розвинених країнах володіють значними заощадженнями, мають достатньо високі пенсії, тому активно подорожують. Сьогодні ця категорія споживачів послуг гостинності представлена різними союзами, асоціаціями, регіональними та місцевими клубами для пенсіонерів, які виступають гуртовими покупцями номерів, гарантують певний рівень заповнення в обмін на пільгові або із знижками тарифи. Тарифи із знижками для пенсіонерів іноді можуть сягати 50% і набувати різних форм. Наприклад, готелі можуть пропонувати туристу-пенсіонеру номер, за який він платить згідно з тарифом на рецепції тільки за першу добу, а друга доба надається безплатно. Асоціації, клуби пенсіонерів часто здійснюють гуртову купівлю цілого пакета готельних послуг. У таких випадках готелі надають знижки не тільки на проживання, а й на харчування, зберігання і перевезення багажу, оплату послуг розваг та ін. Часто у тарифах для пенсіонерів передбачаються значні знижки на міжсезоння, на періоди низького заповнення готелю.

Молодіжні тарифи. В останні десятиріччя в Європі та США широкої популярності набув молодіжний туризм. Для заохочення проживання молоді віком до 26 років готелі пропонують спеціальні тарифи. Знижка надається молодим особам, які можуть пред'явити членський квиток студентської асоціації чи молодіжного союзу. Оскільки для студентів та учнів, які подорожують, існує розгалужена мережа молодіжних готелів (хостелів), знижки надаються насамперед саме у цій категорії або у категорії готелів економ-класу. Прикладом всесвітньої системи, що надає цінові пільги для молоді, є картка ІБІС, яка діє у 97 країнах світу. Організатори масових молодіжних заходів - з'їздів, конференцій та ін., можуть отримувати знижки у готелях вищого класу.

Номери без тарифів. Пропозиція безплатних номерів у світовому досвіді сфери гостинності - типове явище. Номери (місця) без тарифів пропонуються для осіб, які перебувають у спеціальній рекламній поїздці, зокрема для турагентів, журналістів.

Номери без тарифів у межах рекламних заходів новозбудованого готелю можуть пропонуватись на одну або декілька діб. Безплатні номери як елемент реклами готелю, пропонуються переможцям широко відомих конкурсів і змагань (наприклад, телешоу).

Послуги без тарифів надаються також "зіркам" кіно, театру, спорту, відомим митцям. Рекламний ефект від такої раціонально спланованої акції може у десятки, а то й сотні разів перевищити витрати готелю на пропозицію безплатного номера.

Номери без тарифів у готелях пропонуються різним об'єднанням, спілкам, асоціаціям, гостям, які знайомляться з можливостями готелю в організації масових заходів - конференцій, з'їздів, виставок та ін. Насамперед, такі тарифи запроваджені у конференц-готелях, курортних готелях, готелях у межах аеропортів, вокзалів, що спеціалізуються на проведенні різних публічних заходів.

У готелях-казино, де основну частку доходу становлять гроші від азартних ігор, безплатними для клієнтів можуть бути не тільки проживання, а й харчування, напої, квитки на літак. Доба, проведена клієнтом за ігровим столом, компенсує всі витрати закладу.

Номери без тарифів можуть бути елементом обміну корпоративних послуг між готельними ланцюгами. Адміністрації готельних ланцюгів обмінюються безплатними номерами і таким чином партнери отримують додаткові пільги та водночас, що особливо важливо імпульс до толерантних стосунків у готельному бізнесі. Пільги не поширюються на послуги із харчування, оскільки собівартість продуктів харчування та напоїв часто перевищує вартість експлуатації готельного номера.

 
<<   ЗМІСТ   >>