Агенти

Агенти вважаються найважливішою групою серед залежних збутових посередників, які представляють підприємства-продавці ТПП на довготривалішій основі, ніж брокери чи комісіонери. За агентською угодою агент (повірений) зобов'язується від імені та за рахунок довірителя (принципала) здійснити визначені дії на користь останнього.

Як правило, агенти є юридичними особами. Агенти також поділяються на дві підгрупи: промислові агенти та збутові агенти.

Промислові агенти (або агенти виробника) виконують роль збутового апарату підприємства, але, на відміну від працівників служби збуту цих підприємств, отримують не заробітну плату, а комісійну винагороду, розмір якої може складати приблизно 5-10% від обсягів збуту. Промислові агенти, зберігаючи за собою формальну самостійність, дуже залежать від виробника. Вони, як правило, працюють із декількома виробниками одночасно, мають справу з не конкуруючими між собою, а взаємодоповнюючими товарами при ексклюзивному праві їх збуту на певній території від виробника.

Агенти цього типу мають справу з незначною частиною продукції підприємства, тому виробник може використовувати декілька агентів, кожен із яких займається реалізацією різноманітної продукції на певній території. Потужні підприємства можуть мати агентів для кожної асортиментної групи. Промислові агенти впливають обмежено на маркетингові заходи виробника (наприклад, пропоновану ним структуру цін, умови реалізації товарів тощо).

Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими фірмами і на умовах договору відповідають за маркетинг всієї їхньої продукції. Вони перетворюються в своєрідний маркетинговий підрозділ виробника і мають повноваження вести переговори про ціни, кредити, поставки та інші умови реалізації. Як правило, збутові агенти обслуговують постійне обмежене число промислових підприємств, але інколи можуть представляти декілька, навіть конкуруючих між собою виробників, і не обмежують свою діяльність певним географічним ринком. Поставка промислових товарів за договорами, які укладені збутовими агентами, проводиться транзитом, що дозволяє досягати низьких операційних витрат відносно до обсягів продажу (близько 4%).

Агенти будь-якого типу як канал збуту ТПП мають такі переваги:

• 1. їхні збутові витрати невеликі і знаходяться на рівні 4-6% від обсягів збуту, тоді як витрати гуртових фірм складають 15-25% (в залежності від виду товару). Послуги гуртових підприємств у цілому дешевші тоді, коли товар користується підвищеним попитом на ринку.
• 2. Збутові агенти будь-якого типу корисні при виході на ринок із новим товаром. Агент займається групою супутніх товарів, які доповнюють один одного. У нього є широке коло ділових зв'язків у цій сфері, завдяки чому він вдало організовує збут нового товару.
• 3. Якість збутової діяльності агентів вища, ніж у гуртових підприємств, які збувають до 30 тисяч різних найменувань. Зрозуміло, що спеціалісти зі збуту такого підприємства не можуть приділити достатньо уваги кожному товару. Послуги зі збуту в цьому випадку зводяться до включення товарів до каталогу і прайс-листа та отримання на них замовлень у разі попиту.

До недоліків діяльності агентів можна віднести такі: 1. Керівники служб збуту ТПП вважають, що діяльність агентів не може так контролюватись, як діяльність власної збутової організації. Наприклад, важко змусити збутових агентів проводити роз'яснювальну роботу чи пробний продаж ТПП, який не приносить їм комісійних.

Проте, збут через незалежних торговельних посередників ще менше піддається контролю.

• 2. На практиці спостерігається відсутність гнучкості агентів у тих випадках, коли необхідно внести деякі зміни в ціну (наприклад, при посиленні цінової конкуренції). Зокрема, промислові агенти мають право продавати лише за цінами, які встановив виробник. Цей недолік притаманний і для гуртових підприємств, які не дуже схильні знижувати ціни, оскільки це відбувається, як правило, за рахунок їхнього власного прибутку.
• 3. Коли товар чи група товарів продається у значних обсягах, вартість продажу через агентів разом із витратами на фізичний розподіл товару може бути досить висока. В таких випадках промислові підприємства звертаються до послуг гуртового підприємства або відкривають власні збутові філії та систему складів у місцях концентрації попиту, а менш цікаві території збуту з низьким попитом доручають агентам виробника.
• 4. Якщо споживачі бажають купувати товари підприємства малими партіями і вимагають негайного постачання, вартість відвантаження безпосередньо зі складу підприємства та доставка товару може бути занадто високою. Тоді доцільно збувати товар через гуртове підприємство, яке має широку мережу складів у різних регіонах, або через власну збутову філію.
• 5. Якщо товар вимагає технічного обслуговування при продажу, монтажу чи після продажного обслуговування, тоді агент не завжди готовий надати ці послуги. Інколи утворюються мобільні групи технічних спеціалістів для обслуговування товару. Проте, в реальній практиці виникають проблеми в координації роботи такої групи з діяльністю агента. В таких випадках фірмі рекомендується збувати товар через власну збутову мережу.
• 6. Агенти, як правило, обслуговують одночасно декілька виробників, нерідко конкурентів. За відповідних умов промисловим виробникам доводиться конкурувати між собою за послуги агента.

Брокери

Брокери - це залежні збутові посередники, які організовують продаж товару, не купуючи його у власність, а лише зводять продавця і покупця, отримуючи за свої послуги від 2 до 6% від обсягу продаж. Брокери добре обізнані з станом кон'юнктури ринку, умовами продажу, потенційними споживачами і мають досить широкі ділові зв'язки, завдяки чому можуть кваліфіковано провести переговори та швидко виконати окремі доручення. Але вони не відіграють суттєвої ролі у збуті ТПП, хоча деякі виробники постійно підтримують контакти з ними, щоб скористатись їхніми послугами у випадку необхідності (наприклад, при появі певних труднощів при збуті; проведенні термінової збутової операції тощо).

Комісіонери

Комісіонери - це залежні збутові посередники, які організовують продаж товару, отримуючи його від виробника на умовах консигнації чи комісії. Консигнація - це умова продажу товарів через консигнаційні склади посередника, коли право власності на товар, що надійшов на склад посередника, залишається за постачальником до моменту продажу товару споживачеві. За договором комісії комісіонер зобов'язується за дорученнями комітента (особи, за дорученням якої здійснюється угода) здійснити одну або декілька угод за винагороду від свого імені за рахунок комітента. При цьому збут товару комісіонером не гарантується.

Інколи комісіонери пропонують продаж товару в кредит, здійснюють додатковий контроль якості товару, забезпечують його зберігання і доставку, проте, як правило, не допомагають у просуванні товару. Виробничі витрати щодо збуту в комісіонерів одні із найвищих в групі залежних збутових посередників - близько 6-7%. До послуг комісіонерів звертаються виробники ТПП у випадку, якщо необхідно збути надлишки товарних партій.

У цілому комісіонери займають досить скромне місце в загальному обсязі збуту товарів промислового призначення. Ефективну допомогу вони можуть надавати, як і брокери, лише при збуті стандартних виробів, дрібного інструменту, негабаритного обладнання тощо.