Рішення щодо асортименту турпродукту

При прийнятті рішень щодо асортименту необхідно враховувати ступінь близькості між туристичними продуктами різних груп, можливості туроператора (фінансові, кадрові і т.д.), вимоги покупців, наявність конкурентів.

З фінансової точки зору формування асортименту відбувається з урахуванням оборотності турпродуктів, розміру обороту турпродукту і одержуваного прибутку.

Розширення асортименту проводиться з кількох причин, зокрема:

• - для деяких турпродуктів основного асортименту необхідно мати додаткові турпродукти (турпродукти - комплементи);
• - діяльність туроператора при даному асортименті нерентабельна (малий оборот);
• - розв'язуються інші маркетингові завдання: просуваються турпродукти-новинки, туроператори переключаються на крупніші роздрібні сегменти і т.д.

Рішення щодо цін

У більшості випадків при укладанні угоди між туроператорами основними факторами служать ціна та якість турпродукту і умови оплати. Тому ціна повинна бути вигідною для туроператорів, враховувати характер попиту на даний турпродукт і цінові пропозиції конкурентів,

Рішення щодо методів стратегії просування турпродукту.

Значною перевагою системи просування турпродукту туристичним оператором є можливість продажу споживачу турпродукту в короткий термін. Окрім цього, стратегія просування турпродукту повинна бути націлена на пошук нових покупців і освоєння нових ринків.

Рішення туроператора у області комунікацій

Комунікативна політика більшості туроператорів направлена, перш за все, на професійний ринок турпродукту.

Найчастіше застосовуються наступні методи комунікації: ділова реклама, особисті продажі, стимулювання просування турпродукту. Великі туристичні оператори проводять також РR-кампанії.

Ділова реклама - розміщення у вибраних засобах інформації ділової пропозиції про можливість реалізації турпродуктів за конкретними цінами. Іноді публікуються також знижки. Рекламні методи просування обираються такі, якими користуються фахівці: збірні каталоги, спеціалізовані журнали, деякі популярні газети і журнали.

Особистий продаж здійснюються на всіх ієрархічних рівнях співробітників відділу просування турпродукту: директор, менеджери і агенти по просуванню турпродукту. Іноді особисті комунікації здійснюють і керівники компанії-туроператора. Для успішної роботи співробітники відділу просування турпродукту повинні мати представницьку рекламу у вигляді візиток, сувенірів, фірмових ручок і т.п.

Професіональна поведінка менеджера з просування сприяє успішним переговорам, а його авторитет впливає на формування іміджу всієї компанії -туроператора.

Стимулювання просування турпродукту туроператора в оптовому просуванні здійснюється за трьома напрямками:

• а) стимулювання споживачів;
• б) стимулювання туроператора;
• в) стимулювання власних менеджерів по просуванню турпродукту.
• а) Стимулювання споживачів проводиться з метою залучення покупців до здійснення покупки саме даного турпродукту. На покупця здійснюється емоційний тиск через інтенсивну рекламу.

Конкретні прийоми і засоби стимулювання залежать від типу покупців і виду турпродукту.

Найбільш поширеними засобами стимулювання є:

• - право на покупку турпродукту з певною знижкою (метод ефективний для стимулювання турпродукту, що знаходиться у фазі зростання або зрілості);
• - знижка за кількість, коли за зниженою ціною продають декілька турпакетів або набір різних турпродуктів (комплект);
• - премія - це турпродукт, що продається зі знижкою або безкоштовно додається до іншого турпродукту як заохочення (10 турпакетів +1 безкоштовно);
• - залікові талони - це вид премії, яку одержують при покупці турпродукту для отримання знижки при наступній покупці;
• - безкоштовна доставка (безкоштовний трансферт до туристичної дестинації);
• - знижка або безкоштовна передача турпродукту при пред'явленні обумовленого числа документів, що свідчать про здійснені раніше покупки;
• - премії при покупці турпродуктів на певну суму. При цьому як премію звичайно використовують один з привабливих турпродуктів, наявних в туристичному офісі;
• - гарантія повернення грошей, якщо турпродукт з певних причин не підійде або не сподобається. Звичайна умова при цьому - повернення туристичної путівки. Ніякого пояснення причин відмови від турпродукту при цьому не вимагають, а сама процедура отримання грошей гранично спрощена;
• - лотереї купонів, що надаються тому, хто придбаває турпродукт, як приз (призи) фігурують нерідко вельми дорогі речі - автомобілі, хутряні шуби, особливо високоякісна побутова електроніка і т.п.
• б) Засоби стимулювання посередників. Основними засобами стимулювання продажу турпродукту є: надання знижок з вартості за обсяги (кумулятивні, некумулятивні знижки); надання знижок за включення нового турпродукту в асортимент; знижка-сконто; надання дистриб'юторських (дилерських) знижок; надання представницьких матеріалів з рекламою марки обслуговування туроператора; організація професійних зустрічей і спеціалізованих виставок; конкурси, лотереї, ігри для дилерів та інших посередників з метою спонукання до збільшення обсягів закупівель; організація сервісу; організація навчання; споживчі знижки (зниження ціни туроператора - створювача турпродукту для зниження цін у всьому ланцюжку просування).

Так само як реклама, заходи щодо стимулювання вимагають певних, деколи значних витрат, тому стимулювання планується з метою максимальної віддачі від вкладених коштів.

Основними етапами розробки програми стимулювання є: постановка мети; визначення інтенсивності стимулювання; визначення умови участі туроператора в програмі стимулювання; визначення методів розповсюдження інформації про програму стимулювання; встановлення тривалості програми стимулювання; вибір часу для проведення заходів щодо стимулювання; складання зведеного бюджету на здійснення програми стимулювання; оцінка результатів стимулювання.

Перед початком повномасштабної програми стимулювання слід заздалегідь провести тестування обраного методу.

в) Засоби стимулювання власних менеджерів з просування. Успіх діяльності з просування турпродукту багато в чому залежить від того, наскільки співробітники відділу просування зацікавлені в результатах своєї роботи. Для цього в туристичній фірмі повинна бути розроблена система їх стимулювання.

Загалом система стимулювання має фінансову і нефінансову основу. Фінансові методи стимулювання передбачають поєднання постійної частини зарплати з преміальною, комісійною формою винагороди за конкретні результати.

Нефінансові методи - матеріальне (безкоштовні обіди, оплата транспорту і т.п.) і нематеріальне (кубки, грамоти і т.п.) стимулювання може розповсюджуватися як на окремого співробітника, так і на певну групу.