Проектування туру.

Початкова стадія розробки створення турпродукту, яка безпосередньо ґрунтується і багато в чому визначається результатами маркетингового дослідження потреб туристичного ринку і пропозицій основних конкурентів на місцевому ринку, що пояснюється спочатку ринковою орієнтацією туроператора. Турпроектування проводиться в середньому за 2-3 місяці до позначених термінів туру або сезону, у разі проектування принципово нових напрямів або видів турів для місцевого ринку, приступати до даного етапу роботи необхідно набагато раніше. Результатом проектування туру є розробка проекту майбутнього турпродукту. Проект - це неконкретизоване уявлення про майбутню туристичну програму, яке звичайно містить наступну інформацію:

• - визначення рекреаційної спеціалізації туристичного напряму;
• - прокладений маршрут;
• - перелік вживаних в турпродукті постачальників;
• - можливості і якість надання додаткових продуктів в турі.

У зв'язку з тим, що тур-проектування ґрунтується на маркетинговому дослідженні місцевого туристичного ринку, тур-проект, як його результат повинен:

• - бути компромісом між потребами туристів і можливостями самого оператора;
• - бути орієнтованим на конкретний сегмент туристичного ринку;
• - мати власну позицію на ринку; визначати напрям подальшої діяльності туроператора, метою якої, перш за все, є його подальша конкретизація (перетворення проекту туру безпосередньо в тур), популяризація, просування і продаж.

Планування туру

Етап циклічної діяльності туроператора, в результаті якої з неконкретизованого проекту туру формується безпосередньо сам тур, як зіставлена за часом, місцем, послідовністю, якістю і вартістю сукупність туристичних продуктів різних підприємств туристичної інфраструктури, готовий до просування його на туристичному ринку називається плануванням туру.

Як вже було сказано, результатом планування туру є сам туристичний пакет, як вид продукту що відповідає наступним вимогам:

• - обґрунтованість (туристичний пакет відповідає певній меті туру: відпочинок, відпочинок + лікування, пізнавальність і т.п.); надійність і безпека (тур повинен бути складений так, щоб давати туристам час на сон, відпочинок, харчування, відновлення життєвих сил, а також, щоб його просування і продаж не був пов'язаний з небезпекою для життя, здоров'я та майна туристів);
• - цілісність (туристичний пакет повинен бути сформований так, щоб в ході його реалізації не виникали незаплановані нестиковки в наданні турпродукту);
• - простота в експлуатації (ясність і максимальна повнота інформації про планований тур, нескладність процедур в бронюванні і реалізації туру);
• - гнучкість і здібність до модифікації (чим більше перспектив для модифікації туристичного пакету - розширення готельної бази, переліку і якості пропонованих екскурсій, можливості харчування і додаткових турпродуктів туристам, - тим меншою стає можливість швидкого морального старіння турпродукту і витіснення його з ринку конкурентними пропозиціями);
• - привабливість (турпродукт повинен задовольняти потреби певного кола споживачів - фокус-групи).

На підставі цілей планування турпродукту можна виділити його основні етапи:

• - визначення схеми роботи туроператора при організації планованого туру;
• - ідентифікація постачальників туристичних продуктів, задіяних в туристичному пакеті та оформлення договірної бази туру; ціноутворення туру на підставі ринкової позиції туру і цінових пропозицій постачальників турпродукту.

Організація, просування і продаж турів.

Залежно від типу туроператора обирається схема роботи по реалізації туру. Відправляючий туроператор, як найбільш складний вид туроператора, здатний організовувати тури за двома схемами, які (схеми) базуються на безпосередньому контакті з постачальниками всіх туристичних продуктів, що беруть участь в туристичному пакеті та організації турів за участю посередника приймаючої туроператорської компанії.

Пряма організація турів здійснюється шляхом контакту відправляючого туроператора з усіма постачальниками туристичних продуктів: транспортом, засобами розміщення, екскурсійними бюро, організаціями, що надають дозволи тощо. Для прямої організації турів необхідно:

• - відмінне знання працівниками туроператора всієї інформації про особливості роботи постачальників туристичних продуктів;
• - особисті зв'язки менеджменту туроператора з керівництвом компаній постачальників туристичних продуктів (транспортом, хотельєрами, аніматорами та ін.);
• - володіння іноземними мовами;
• - наявність можливостей легального переведення грошових коштів за кордон.

Позитивними рисами такої схеми організації роботи відправляючого туроператора є:

• - можливості укладення вигідних договорів оператора і хотельєрів (знижки за оптові покупки номерів на туристичний сезон), операторів і транспорту (фрахт транспортного засобу);
• - безпосередня відповідальність туроператора за якість продуктів, які він продає;
• - відсутність необхідності переплачувати за посередницькі послуги іноземним партнерам.

Негативні наслідки при організації "прямої" схеми роботи на відправляючому туроператорі:

• - необхідність володіти колосальною інформаційною базою (щодо всіх засобів розміщення в асортименті оператора, анімаційних і екскурсійних фірм, транспорту), що, поза сумнівом, вимагає від туроператора значного штату працівників;
• - необхідність відряджень в курортні місцевості (з метою укладення договорів про співпрацю з місцевими підприємствами - постачальниками туристичних продуктів), що істотно підвищує витрати оператора;
• - необхідність міжнародних переказів грошових коштів;
• - необхідність зважати на специфіку роботи персоналу зарубіжних фірм - постачальників туристичних продуктів;
• - у разі виникнення судових процесів, пов'язаних з позовами туроператора до фірм-постачальників, не висока ймовірність їх вирішення на користь позивача;
• - необхідність високих затрат на організацію турів;
• - відсутність гарантії того, що номери, викуплені оператором, з успіхом не продаються на місці хотельєром. Для здійснення контролю над реальним станом викупленого номерного фонду зарубіжних готелів потрібна присутність постійного представника туроператора на курорті, що, зрозуміло, вимагає зростання витрат оператора.

Опосередкована організація зарубіжних турпоїздок, відрізняється від прямої появою у відносинах між вітчизняним туроператором, що відправляє і зарубіжними постачальниками туристичних продуктів якихось посередників, якими в даний час виступають приймаючі туроператорські компанії, що спеціалізуються на прийомі туристів з країни відправляючого туроператора. З огляду на те, що приймаюча туроператорська компанія розташована безпосередньо на курортах або в туристичних центрах, або мас там своїх представників, а її працівники - громадяни іноземної держави, можна припустити, що рівень інформованості їх персоналу в порівнянні з працівниками відправляючого туроператора значно вище. Крім того, в турпродукти приймаючі туроператорські компанії звичайно включають не тільки розселення в готелях курорту, але і організацію логістики з аеропорту і назад, екскурсійну і культурну програму, тобто, в повному обсязі надають так зване наземне обслуговування. Це призводить до значного спрощення в'їзного туроперейтингу (яке в даному випадку зводиться тільки до організації доставки туристів до місця відпочинку і назад і роботі з приймаючими туроператорськими компаніями).

Але основною перевагою роботи відправляючого туроператора із зарубіжними приймаючими туроператорськими компаніями є, як не дивно, економічна вигода. Хоча приймаючі туроператорські компанії в даній схемі роботи виступають посередниками, послуги яких повинні бути додатково сплачені, не можна забувати, що діяльність їх не обмежується одним-єдиним зарубіжним оператором. Приймаючі туроператорські компанії можуть успішно співробітничати з десятками і навіть сотнями операторів з різних країн, що дозволяє їм забезпечувати великі об'єми завантаження місцевих готелів. Тому найбільш серйозні приймаючі туроператорські компанії мають власні блоки місць в багатьох курортних готелях, активно співробітничають з місцевими хотельєрами і це часто призводить до значного здешевлення турпродуктів готелів і транспортних організацій, що купуються оператором через посередника - приймаючу туроператорську компанію.

З одного боку можна вважати, що робота відправляючого туроператора, пов'язана з готелями і транспортними організаціями через приймаючу туроператорську компанію, не є посередницькою. Проте слід відзначити, що сам по собі пакет турпродуктів зарубіжної приймаючої туроператорської компанії даремний для туристів, яких цікавить перш за все організація доставки до місця відпочинку і назад. Тому той факт, що оператор, який набуває послуги приймаючої туроператорської компанії, паралельно співробітничає з транспортом, доповнює турпакет не тільки перевезенням, але і страхуванням, сприянням в отриманні візи, доводить туроформуючий характер його діяльності, яка в цьому випадку вважатиметься посередницькою.

До достоїнств організації роботи туроператора за допомогою турпродуктів приймаючої туроператорської компанії можна віднести:

• - поточна інформація про пропозиції хотельєрів, наявність місць, опис готелів і т.п. надається від одного джерела (приймаючі туроператорські компанії), що істотно полегшує роботу менеджерів оператора;
• - роботу з приймаючою туроператорською компанією, що обіцяє значно менші витрати, ніж пряма організація турів (немає необхідності в тривалих і частих телефонних переговорах, відрядженнях і т.д.);
• - визначення єдиної відповідальної за якісне надання сплачених оператором продуктів;
• - економічну вигоду - можливість отримувати турпродукти "наземного обслуговування" у крупних зарубіжних приймаючих туроператорів, які, за рахунок наявності жорстких блоків місць у ряді місцевих готелів, мають значні знижки на продукти хотельєрів. Часто придбання продуктів готелю безпосередньо виходить значно дорожчим, ніж при покупці їх у приймаючої туроператорської компанії;
• - спрощення або значне полегшення процедури міжнародних переказів валюти. В цьому випадку валютні розрахунки обмежуються одним іноземним одержувачем платежів, потрібен всього лише один договір про співпрацю сторін. Крім того, необхідно врахувати, що багато зарубіжних приймаючих туроператорських компаній можуть мати свої повноважні представництва на території країни відправляючого туроператору, що дозволяє уникати переказів коштів за рубіж і навіть мати готівкові розрахунки в національній валюті туроператора.

Недоліками співпраці туроператорів, що відправляють і туроператорів, що приймають при організації зарубіжних турів прийнято вважати дорожчання пропонованих постачальниками продуктів. Проте, як вже було зазначено вище, крупні приймаючі туроператорські компанії звичайно не збільшують відпускні ціни готелів або транспортних організацій, вдаючись до їх зменшення за рахунок специфіки власних схем співпраці з хотельєрами і транспортом.

Дійсною ж проблемою посередницької схеми організації міжнародного виїзного туризму є перспектива посилення лобізму крупних приймаючих туроператорських компаній відносно невеликих туроператорів, що відправляють. В результаті, крупна приймаюча компанія завжди дасть мінімальні ціни "наземного обслуговування", і тому залишить туроператору, що відправляє іншої альтернативи спільної роботи, вона дістає реальну можливість здійснення впливу на оператора (особливо, якщо він - невелика фірма). Але якщо цих нюансів роботи завжди можна уникнути, налагодивши дружні і партнерські відносини з менеджерами приймаючих туроператорських компаній, то у іншої тенденції, а саме проникнення іноземних приймаючих туроператорів на зарубіжні ринки в збиток інтересів національних туроператорів, що відправляють, можуть бути досить печальні для всього вітчизняного бізнесу виїзного туризму наслідки. Цілком можливо, що українське представництво зарубіжної приймаючої туроператорської компанії може відмовити українським же туроператорам у продажу тільки наземного обслуговування, організувавши власний чартерний рейс на пропонований курорт і торгуючи повними туристичними пакетами.

Це дійсно загроза українському посереднику, оскільки у більшості вітчизняних операторів немає ні ринкових, ні фінансових можливостей для ведення тривалої конкурентної боротьби. А збільшення обсягу присутності на вітчизняному ринку зарубіжних туроператорів призведе до того, що без роботи і коштів для існування можуть залишитися сотні вітчизняних операторів, транспорту (оскільки, зарубіжні компанії вдаються до продуктів іноземних авіакомпаній), страхових компаній. Проте, не зважаючи на реальність настання негативних наслідків, схема роботи відправляючих туроператорів через посередника - приймаючу туроператорську компанію на сучасному українському ринку найбільш поширена. Саме до такої схеми роботи вдаються більшість невеликих або багатопрофільних туроператорів, а також операторів, що працюють на масових і популярних напрямах. Тоді як схема прямої організації турів типова для солідних туроператорів, що працюють на індивідуальних напрямах.