Повна версія

Головна arrow Маркетинг arrow Інфраструктура товарного ринку

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   ЗМІСТ   >>

МАРКЕТИНГОВІ ПОСЕРЕДНИКИ В ІНФРАСТРУКТУРІ ТОВАРНОГО РИНКУ

Загальна характеристика економічних відносин, які виникають між партнерами у сфері товарного обігу

У період переходу економіки держави до ринкових відносин підприємство є головною фігурою, що як суб'єкт та об'єкт господарювання діє за принципами самоокупності, самофінансування, прибутковості господарювання, самостійно планує обсяги виробництва та реалізації, відповідає за наслідки своєї діяльності, розробляє та впроваджує стратегії згідно з чинними законами ринкової економіки.

Ефективне функціонування ринкового механізму саморегулювання можливе лише за умов, коли основна частина виробників — підприємств і організацій — має свободу господарської діяльності та підприємництва. Вони повинні вільно розпоряджатися належним їм орендованим або переданим у користування майном, самостійно визначати виробничу програму, вибирати постачальників і споживачів, формувати ціни, розподіляти прибуток, вирішувати інші питання, пов'язані з розвитком виробництва.

Для здійснення своєї господарської і виробничої діяльності підприємства вступають у економічні, фінансові відносини з широким колом організацій. Кожен підприємець зацікавлений у встановленні найефективніших форм партнерських зв'язків, надійна система яких багато в чому визначає результати діяльності підприємства.

Партнерські зв'язки — це такі договірні відносини, які встановлюються між кількома підприємцями і дають можливість кожному одержати бажаний прибуток шляхом обміну результатами діяльності (купівля, постачання продукції) у товарній і грошовій формах.

На ринку товарів використовуються такі форми партнерських взаємовідносин: прямі зв'язки між виробниками та покупцями, зв'язки через посередницькі організації та підприємства, комерційні контакти суб'єктів ринку*50.

*50: {Бусыгин А.В. Предпринимательство [Текст] / А.В. Бусыгин. – М.: Дело, 1999. – С. 266. }

Прямі зв'язки в економічних взаємовідносинах між виробниками і покупцями товарів поширені в оптовій торгівлі у транзитних поставках партій продукції. Торгівля через посередницькі організації та підприємства доцільна для покупців, що придбавають продукцію в разовому порядку або в обсягах, менших за транзитні норми. Комерційні контакти суб'єктів ринку — це прямий товарообмін (бартер), аукціонна торгівля, торгівля на товарних біржах. Можливостям установлення комерційних контактів між партнерами у сфері товарного обігу сприяють оптові ярмарки.

Партнерські зв'язки, перш за все, спрямовані на встановлення економічних взаємовідносин, зміну або припинення цивільних прав і обов'язків та визнаються угодами.

Угода — це комерційний обмін цінностями (для одержання прибутку) між партнерами або об'єднання їхніх зусиль для досягнення комерційної вигоди.

Основними ознаками угоди є такі:

  • — суб'єктами угоди можуть бути громадяни та юридичні особи;
  • — угодами визнаються дії суб'єктів, спрямовані на встановлення, зміну або припинення цивільних прав і обов'язків.

Угодою називають будь-яку домовленість між підприємцями, в основі якої лежить комерційний інтерес. Угоду варто відрізняти від простої передачі. Передача партнерові будь-якого товару, а натомість одержання грошей або іншого товару є угодою. Якщо товар передано, а натомість нічого не отримано, то це передача.

Розрізняють однобічні і взаємні угоди, які припускають участь двох або більше осіб.

Однобічною вважається угода, для укладення якої відповідно до закону, інших правових актів або за домовленістю сторін необхідно і достатньо вираження волі лише однієї сторони. Вона створює обов'язки для осіб, що здійснили односторонню угоду (заповіт, дарування, доручення). Для інших осіб вона може створювати обов'язки лише у випадках, установлених законом або угодою з цими особами.

Для укладення взаємної (двосторонньої, багатосторонньої) угоди необхідне вираження погодженої волі двох або більше сторін. Такі угоди називають договором.

Договір — це угода двох або декількох осіб про встановлення, зміну або припинення цивільних прав і обов'язків.

В усіх сферах виробничо-господарської та фінансової діяльності основною формою економічних взаємовідносин між партнерами є договір-угода, спрямований на виникнення, зміну або припинення взаємних прав і обов'язків, що надає угоді законного характеру*51.

*51: {Справочник директора предприятия [Текст]. — М. : ИНФРА-М, 1997. — 704 с.}

Слід зазначити, що будь-який договір має ознаки угоди. По-перше, угода — це правомірна юридична дія, спрямована на визначені юридичні наслідки. По-друге, кінцевим результатом угоди є досягнення економічних цілей.

Метою господарських договорів є їхня спрямованість на задоволення сторонами господарських потреб, одержання прибутку і стабільної діяльності підприємств.

Головне місце посідає договір у процесі децентралізації регулювання діяльності підприємства. Він є найважливішим засобом індивідуальної регламентації, що дає змогу суб'єктам підприємництва забезпечити свої потреби, реалізувати інтереси, а також поєднати їх між собою та з інтересами інших суб'єктів.

Договір дає змогу визначити співвідношення попиту і пропозиції, послуговує засобом формування виробничої програми, що дає змогу підприємствам без залучення державних органів погодити обсяги та асортимент продукції, терміни постачання, спільні заходи, спрямовані на поліпшення якості продукції й товарів, розширення їхнього асортименту.

Крім того, господарські договори можуть виконувати такі функції: придбання прав власності; інформаційну, оскільки містять необхідну інформацію для планування й оцінки діяльності підприємств; контрольну, тому що договір дає змогу оформити господарські зв'язки, забезпечити виконання всіх умов, проконтролювати фінансовий стан сторін договору.

Розвиток ринкової економіки в країні потребує значного розширення самостійності і рівноправності партнерів, усунення зайвої регламентації, підвищення ролі господарського договору, переходу від адміністративних методів керування до економічних, від централізованого розподілу ресурсів до вільного продажу товарів. У сучасних умовах централізоване регулювання господарських зв'язків між постачальниками і покупцями поступається місцем самостійному встановленню взаємовідносин між партнерами за договором на базі правових норм цивільного законодавства.

Разом із тим слід зазначити, що сфера економічних взаємовідносин між партнерами, як і будь-яка комерційна діяльність, потребує визначеного рівня державного регулювання, у тому числі за допомогою прийняття і введення в дію законів, указів, постанов у галузі ціноутворення, вимог до якості товарів і послуг, припинення несумлінної конкуренції або монополістичної діяльності, а також запровадження податкових пільг, тарифів, стимулювання вітчизняного виробника товарів, захисту внутрішнього ринку від небажаної або недоброякісної продукції.

Загальні положення договірного права, що включають умови договору, види договорів, порядок укладення, переддоговірні суперечки, зміну і здійснення договору, й інші норми договірного права, викладено в Цивільному кодексі України. Він є основним нормативно-правовим документом для регулювання економічних відносин, що виникають між партнерами у сфері товарного обігу.

Можливе укладення договору, передбаченого і не передбаченого законом або іншими правовими актами. При цьому договір повинен відповідати обов'язковим для сторін правилам, що діють у момент його розробки. Такі правила можуть бути встановлені законами й іншими правовими актами.

Умови договору сторони визначають самостійно, за винятком випадків, коли зміст відповідної умови продиктовано чинним законодавством.

Розвинута система договірних відносин припускає широке використання підприємствами в комерційній і виробничій діяльності різноманітних цивільно-правових (господарських) договорів.

Для правильного застосування партнерами договірних відносин необхідно мати на увазі, що, крім Цивільного кодексу, на території України діють закони й інші правові документи, які регулюють порядок укладення договорів.

Угода вважається укладеною, якщо на кожну зі сторін покладаються визначені цією угодою права й обов'язки. Правові наслідки укладеної угоди (права й обов'язки кожної зі сторін) починаються відразу після підписання договору, за яким кожна зі сторін добровільно бере на себе визначені зобов'язання (поставити товар, оплатити поставку і т. ін.). Невиконання або неналежне виконання цих зобов'язань викликає необхідність застосування до винної сторони штрафних санкцій на користь іншої сторони.

Зміст і форма договору залежать від конкретного напряму співробітництва підприємців (наприклад, договір про обмін товарами відрізнятиметься від договору про співробітництво у сфері виробництва і т. ін.).

Спочатку підприємець-ініціатор визначає сферу співробітництва з можливим партнером, потім шукає конкретну форму економічних взаємовідносин, після чого пропонує укласти договір. Для того, щоб договір у конкретних правовідносинах справді був ефективним засобом регулювання, гарантом виконання взятих на себе контрагентами зобов'язань, він має бути правильно складений. Під час укладання кожного договору важливо враховувати всі вимоги й обмеження законодавства, щоб угода була дійсною. Найважливішою умовою дійсності договору є дотримання встановленої законом форми. Модель будь-якого господарського договору можна виразити за такою формулою*52:

*52: {Лисофф И. Новая корпоративная стратегия [Текст] / И. Ансофф. — СПб.: Питер, 1999. — С. 32.}

де А — господарський договір; В — встановлена законом форма;

31, 32, ..., Зn — сукупність умов договору, що включає як мінімум усі істотні умови відповідного договору.

Комерційна результативність угоди залежить від того, які умови закладаються у процесі її підготовки і здійснення, тобто в яку економіко-правову форму втілені підприємницька мета і засіб її досягнення. У цьому разі говорять про форми партнерських зв'язків (форми угод як засіб оформлення таких зв'язків). Форма партнерських зв'язків завжди пропонується одним із партнерів (ініціатором) іншому. Тобто підприємець у практичній діяльності повинен або запропонувати конкретну форму співробітництва, або дати відповідь партнерові на його пропозицію, чи запропонувати кращу для нього форму економічних відносин.

Іноді підприємці, укладаючи між собою договір (угоду), не розраховують на миттєву комерційну вигоду. Суть усіх форм, що лежать в основі такого співробітництва, зводиться до бажання партнерів скоординувати свої економічні інтереси, реалізація яких в умовах кооперації може бути комерційно вигідною. Такі форми господарських зв'язків застосовуються в процесі співробітництва у сфері виробництва. Ці економічні відносини будуються на довгостроковій основі, тому при виборі партнера підприємець повинен виявляти особливу обережність.

З багатьох форм співробітництва у сфері виробництва можна виділити такі*53:

*53: {Миринский Л.Ю. Деловые отношения в предпринимательской деятельности [Текст] / Л.Ю. Миринский, А.И. Мозговой, E.K. Шашкевич. — Симферополь: Таврида, 1996. — С. 32.}

  • — спільне підприємництво;
  • — виробнича кооперація;
  • — лізинг;
  • — франчайзинг;
  • — проектне фінансування;
  • — ліцензування;
  • — концесія;
  • — толінг;
  • — підрядне виробництво та ін.

Щодо товарного обігу, то основними формами партнерських господарських зв'язків є співробітництво у сфері товарообміну й угоди у сфері торгівлі.

Співробітництво у сфері товарообміну передбачає операції, в основі яких лежить рух конкретних товарів (перехід прав власності від одного партнера до іншого), але при цьому виключається грошова форма розрахунків (розрахунки здійснюються в товарній формі).

Ці операції використовуються підприємцями як у внутрішніх зв'язках, так і у відносинах із закордонними партнерами. Товарообмінні операції (особливо у сфері зовнішньої торгівлі) часто називаються зустрічною торгівлею.

Зустрічна торгівля є сукупністю окремих видів угод, націлених на досягнення балансу у взаємних постачаннях товарів (із використанням відповідних товарних постачань під час закупівлі товарів). Різновиди зустрічної торгівлі — бартер (бартерні угоди), зустрічні постачання, комерційна тріангуляція.

Бартерна угода — операція з обміну визначеної кількості одного або кількох товарів на еквівалентну за вартістю (ціною) кількість іншого товару або товарів (без використання грошової форми розрахунків).

У бартерних угодах обумовлюється:

  • — які конкретні товари будуть обмінюватися;
  • — визначення пропорцій обміну одного товару на інший (через досягнення домовленості про ціну на ці товари);
  • — терміни взаємних постачань (у світовій практиці максимальним вважається розрив між взаємними постачаннями в 6 місяців).

Особливість бартерної угоди полягає в підписанні сторонами одного документа, в якому містяться повні домовленості про всі умови цього виду договору.

У зв'язку зі зростанням кількості та масштабів укладених бартерних угод у світі почали виникати фірми, що спеціалізуються на посередництві в здійсненні бартерних операцій.

Зустрічні постачання — це здійснення операцій на основі договору, в якому сторони визначили, який товар і на яких умовах (ціна, кількість, термін і т. ін.) має бути поставлений одній стороні, проте не вирішено, який зворотний товар має бути поставлений іншій. Таке рішення узгоджується сторонами пізніше й оформлюється спеціальним додатком (протоколом) до цього договору, або підписується друга угода як продовження першої, в якій визначається конкретний вид товару, який треба повернути, та умови постачання.

Різновидом зустрічних постачань є зустрічні закупівлі, коли, наприклад, країна-реципієнт (від лат. recipiens — такий, що приймає) устаткування розраховується постачанням товарів, не пов'язаних з отриманим устаткуванням.

Офсетна угода (від англ. offset — компенсація за що-не-будь) припускає обмін товарами і послугами, а також надання можливості вкладати капітал замість виконання різноманітних послуг і отримувати пільги.

У здійсненні бартерної операції можуть брати участь не дві, а три (і більше) сторони, коли того потребує пошук необхідного товару.

Наприклад, підприємство постачає товар партнерові А, але цей партнер має товар, у якому підприємство-постачальник не зацікавлене. Партнер Б має необхідний товар і зацікавлений у товарі, яким володіє партнер А. У цьому випадку переговори ведуться на основі комерційної тріангуляції (від лат. triangu-lum — трикутник)*54.

*54: {Справочник директора предприятия [Текст]. — М.: ИНФРА-М, 1997. — С. 316.}

Комерційна тріангуляція

Рис. 2.1. Комерційна тріангуляція

Комерційну тріангуляцію можна розглядати як операцію, що не є по суті бартером. Це може відбуватися за таких умов (рис. 2.1): підприємство (вершина А) постачає товар партнерові Б, а оплату товару робить на користь підприємства партнер В, з яким немає ніяких відносин, але який має зв'язок з партнером Б.

Економічні взаємовідносини партнерів у сфері торгівлі оформляються у вигляді таких угод:

  • — звичайної, або угоди купівлі-продаж у (угоди з негайним переданням товару, тобто угоди на товар, наявний у продавця). Відносини партнерів за укладання такої угоди оформляються договором постачання або договором купівлі-продажу (у разі продажу послуг укладається договір про їх надання або договір про сервісне обслуговування). Сторонами такого договору є продавець і покупець або постачальник і споживач;
  • — форвардної, або термінової угоди, що укладається на термін (як правило, від 6 до 14 місяців);
  • — купівлі-продажу товарів на термін, у тому числі попередньої купівлі-продажу і постачання в обумовлений у контракті час;
  • — з передання інформації типу ноу-хау — відносини партнерів у переданні, як правило, одного або декількох незапатентованих "секретів виробництва" за визначену винагороду на умовах, передбачених у контракті;
  • — із встановлення прямих виробничих зв'язків — відносини партнерів, що ґрунтуються на безпосередньому співробітництві між фірмами, підприємствами, установами у виробничій, науково-технічній та інших галузях діяльності. Оформлення угоди здійснюється у вигляді контракту, господарського договору або протоколу про наміри (на попередній стадії);
  • — спот (від англ. spot — відразу, негайно) — вид операцій з купівлі-продажу наявного товару з негайною оплатою і доставкою. Найчастіше така угода практикується в біржовій торгівлі, а також під час продажу наявної валюти;
  • — з експорту товару (послуги) — договір про постачання товару партнерові іншої країни. Оформлення угоди здійснюється у вигляді контракту;
  • — з реекспорту — відносини, за яких один із партнерів придбаває товар за кордоном із метою його постачання партнерові третьої країни (без переробки у своїй країні);
  • — з імпорту товару (послуги) — операція, в основі якої лежать відносини між партнерами, пов'язані з вивезенням товару з-за кордону (на погляд партнера, що одержує товар).

Щодо сфери зовнішніх зв'язків можна зазначити можливість експорту (імпорту) із відстроченням платежу — угоду, що здійснюється за неможливості використання такої форми, як постачання товарів у кредит, або коли підприємство зацікавлене в накопиченні валютних коштів на рахунку іноземного партнера на користь підприємства (наприклад, за умов жорсткої податкової політики щодо валютних надходжень).

Кожен підприємець під час укладання будь-якої угоди, а також планування будь-якої ділової операції стикається з необхідністю вибору як партнера, так і конкретної форми взаємовідносин із цим партнером (і навпаки, партнера він шукає під найбільш прийнятну йому форму партнерських зв'язків). Вибір конкретної форми визначається умовами, в яких підприємцеві доводиться здійснювати ділову операцію, і результатами порівняльного аналізу можливих форм партнерських зв'язків.

За різноманітності економічних взаємовідносин між підприємствами виникають все нові і нові види господарських договорів, проте вже сформувалася система договорів, у якій можна виділити декілька типів. Наведена нижче класифікація дає можливість застосовувати визначені норми права і напрями розробки економічних показників до однорідних партнерських відносин, а також забороняє укладати типові договори.

 
<<   ЗМІСТ   >>