ПРОЦЕС ПРИЙНЯТТЯ РІШЕННЯ ПРО ЗАКУПІВЛЮ НА ПРОМИСЛОВОМУ ПІДПРИЄМСТВІ

Формування ділових відносин під час купівлі-продажу ТПП

Промислове (виробниче) підприємство на ринку ТПП виступає одразу в подвійній ролі: з одного боку, воно виносить на ринок сировини, матеріалів і комплектуючих виробів свою потребу в цій продукції, тобто виступає в ролі покупця; з іншого боку, виходить на ринок із власними готовими виробами, які пропонує для збуту, виступаючи при цьому вже в ролі продавця. Отже, в процесі функціонування на ринку будь-яке підприємство може виконувати дві головні функції - функцію закупівлі та функцію збуту. Зрозуміло, що в проміжку між цими функціями знаходиться функція виробництва, оскільки саме потребами виробництва пояснюється існування самої функції закупівлі.

Вже з моменту зародження товарного виробництва функція закупівлі розглядалась як складова функції виробництва готових виробів, відповідно, історично вона з'явилась задовго до появи функції маркетингу. І в сучасних умовах об'єктивний процес забезпечення виробничої діяльності промислових підприємств неможливий без організації та проведення закупівель, які мають відбуватись завдяки процесам купівлі-продажу.

Промислові продажі можна розглядати як процес обміну, в якому дві організації обмінюють предмет торгівлі на гроші. На промисловому ринку процес купівлі-продажу відрізняється від послідовності цього ж процесу на ринку кінцевих споживачів, так як з боку промислової організації-продавця виступає Центр продажу (надалі - ЦП), а зі сторони організації-покупця - Купівельний Центр (далі - КЦ).

Центр продажу формується з числа працівників організації-продавця, які є ініціаторами проведення переговорів і учасниками укладання контрактів та тісно співпрацюють з організаціями-споживачами. До основних питань, які вирішує Центр продажу можна віднести такі:

• - встановлення вимог до ТПП в кожній конкретній ситуації закупівлі;
• - розробка товару згідно вимог ринку і вибір стратегії його продажу;
• - надання широкої інформації про свій товар потенційним покупцям.

Купівельний (чи закупівельний) центр включає працівників організації-покупця, що беруть реальну участь у прийнятті рішень про закупівлю товару, визначають загальні потреби і завдання купівлі ТПП, розподіляють ризик через ці рішення. Коли такий КЦ складається з багатьох учасників, тоді фахівці, які відповідають на промисловому підприємстві за функції збуту та маркетингу, часто не можуть безпосередньо контактувати з кожним із них.

Взаємовідносини та співпраця між Купівельним центром і Центром продажу є вирішальними при прийнятті рішення про промислову закупівлю. До складу як КЦ, так і ЦП, можуть входити представники різних підрозділів промислового підприємства, які так чи інакше впливають на прийняття кінцевого рішення про купівлю. Відповідно, на ринках ТПП майже кожна закупівля з боку промислового підприємства чи організації відбувається за участі групи людей, що визначає колективний характер прийняття рішень.

Процес промислових закупівель, особливо для технологічно складного обладнання, є складним та відповідальним процесом. Загалом взаємодія між учасниками ЦП та КЦ двох промислових підприємств подана нарис. 4.1.

Рис. 4.1. Структура Центру продажу і Купівельного центру та їхня взаємодія

На ринках ТПП між підприємством-продавцем (постачальником) і організацією-покупцем налагоджується співпраця в різних формах ділових відносин, які поділяються на дві основні групи:

І. Формальні ділові відносини - передбачають наступні моменти:

• 1) укладання контрактів, в яких чітко розмежовуються права і обов'язки сторін. Ступінь їх деталізації залежить від виду товару та його кількості, типу закупівельної ситуації, особливостей характерів учасників операції тощо;
• 2) укладання агентських угод, у яких визначені права і обов'язки агента із закупівель та промислового підприємства. Такі угоди можуть передбачати:
  • - виключне право продажу товару одного виробника, що вимагає значної фінансової, адміністративної та рекламної підтримки від виробника;
  • - обмеження кількості гуртових посередників, які виступають на ринку з товаром конкретного виробника;
  • - продаж промислового товару будь-якому торговому посереднику.

Розуміння специфіки ділових відносин важливо у процесі управління маркетингом на промисловому підприємстві в процесі організації закупівель.

Основні критерії, які визначають ступінь деталізації контрактів купівлі-продажу ТПП у формальних ділових відносинах, представлено на рис. 4.2.

Рис. 4.2. Критерії ступеня деталізації угод при формальних відносинах

II. Неформальні ділові відносини включають такі характеристики:

• 1) лояльність - тобто допомога постачальникам у проведенні НДДКР і лабораторних експертиз; допомога у фінансуванні, а також підтримка своїх постійних покупців;
• 2) взаємна довіра, яка сприяє встановленню довготривалої співпраці;
• 3) взаємна вигідність зв'язків для учасників процесу купівлі-продажу. Відносини між підприємством-покупцем і організацією-продавцем на ринку промислових товарів можна також розглядати в розрізі ще трьох видів: залежні, незалежні та взаємозалежні, характеристика яких подана в табл. 4.1.

Таблиця 4.1. Види і характеристика взаємозв'язків "постачальник - покупець"

Рішення про закупівлю ТПП на промислових ринках не приймаються спонтанно. Прийняття такого рішення - це серйозна процедура, яка включає різноманітні дії, в яких може приймати участь велика кількість представників від організації-споживача та які в кінцевому результаті націлені на укладення контрактів про закупівлю товарів і послуг у підприємства-продавця. Таким чином, закупівля - це не просто одинична дія, а процес прийняття рішення, результатом якого стають договірні зобов'язання кожного з його учасників.

Проведення переговорів про укладення контракту на закупівлю ТПП потребує вміння і досвіду. Покупець повинен бути обізнаний із собівартістю товару як на власному підприємстві, так і на підприємстві-продавця. Він має бути в стані правильно проаналізувати факти, визначити межі цін та оцінити вплив загальної кон'юнктури на пропозицію в галузі, яка є постачальником для його підприємства. Переговори між покупцем і продавцем майже завжди є відображенням їх політики (стратегії), котра визначається співвідношенням потреб покупця і бажанням продавця укласти угоду.

Постачальник, якому терміново потрібний додатковий обсяг продажів, котрий не впевнений в отриманні замовлення або який знає, що у нього мало часу, веде переговори зовсім не так, якби ситуація склалась навпаки. Так само і покупець, який знає, що у постачальника немає конкурентів, він має небагато даних для обґрунтованого аналізу ціни, а також не може закупити велику партію товару або терміново змушений виконати замовлення, буде вести переговори зовсім не так, як в інших умовах. Крім того, на прийняття рішення про закупівлю значний вплив має і тип закупівельної ситуації.

Важливе значення для промислових підприємств також має планування закупівельної діяльності, яка є обґрунтуванням для прийняття рішення про придбання необхідних ресурсів. План закупівельного процесу - це комплекс планових розрахунків, за якими встановлюється номенклатурний перелік, розміри, цільове призначення потреб у ресурсах, визначаються джерела їх покриття і обсяги витрат на здійснення реальної купівлі ТПП.

Промислові підприємства розробляють довгострокові та поточні плани. Довгостроковий план підприємства складається на базі стратегічних цілей щодо номенклатурного переліку і структури випуску продукції відповідно до перспективних оцінок її майбутнього збуту. Це потребує визначення потреби підприємства у виробничих потужностях і матеріально-технічних ресурсах для виробництва продукції та взаємозв'язків, які обмежені через відсутність таких фінансових, матеріальних чи трудових ресурсів.

Поточне планування закупівельної діяльності підприємства включає:

• • дослідження промислового ринку сировини та матеріалів;
• • визначення потреби підприємства в матеріально-технічних ресурсах;
• • складання детального плану проведення закупівлі окремих ТПП;
• • функціонально-вартісний аналіз закупівельної діяльності тощо. Отже, процес прийняття рішення про закупівлю ТПП складніший та раціональніший, ніж процес купівлі споживчих товарів. Він має колегіальний характер, так як до нього залучають кваліфікованих фахівців, які здійснюють вибір на основі об'єктивних оцінок, а не керуються суб'єктивними думками.