Етика блефу

Років сорок тому Альберт Е. Kapp опублікував у Harvard Business Review статтю "Чи етичним є блеф у бізнесі?". Американський економіст дуже точно відзначив, що підприємництво виробило власні правила гри, які за своєю суттю дуже схожі на гру в покер. І в тому й в іншому випадку обман перестає бути неправдою, оскільки всі учасники гри знають, що відвертості від партнерів очікувати не слід. Перемагає той, хто досяг успіху в мистецтві блефу. Для перемоги необхідне досконале знання правил, уміння глибоко проникнути в психологію партнера, залізна витримка і здатність швидко й ефективно реагувати на щасливий випадок.

Своєрідна етика покеру відрізняється від етичних ідеалів цивілізованих людських відносин. Гра диктує ставитися з недовірою до партнера, ігнорувати дружні відносини. Не добросердя, а хитромудрий обман і прагнення приховати свою справжню силу й наміри - ось що лежить в основі цієї гри. Проте ніхто не засуджує покер за його правила. Так само не можна засуджувати правила гри в сфері підприємництва через те, що поняття "справедливо" і "несправедливо" трактуються тут не в дусі пануючих у суспільстві моральних традицій.

Тим, хто хоче опанувати блеф у бізнес-контексті, необхідно усвідомити визначення: блеф — це мистецтво розставляти емоційні і логічні пастки, що приводять суперника до визнання вашого тлумачення реальності, тобто ситуації, що склалася.

Блеф змушує супротивника свідомо визнати необхідне Вам рішення як неминуче і/або оптимальне. У заочній грі він підштовхує візаві до помилкових кроків, але при цьому не руйнує правил, скоріше зміцнює їх.

Щоб процвітати в бізнесі, доводиться долати перешкоди. Отже, треба відійти від святої правди й навчитися вводити в оману, практикуючи тонкий обман напівправди й недомовок. Яку б форму блеф не приймав, він — обов'язкова частина гри, який не опанував її техніку, навряд чи буде щасливий. Блеф у конкурентному протистоянні — найбільш ефектний його прояв. Однак тут не може бути готових рецептів - хіба що деякі загальні рекомендації, які скоріше вказують шляхи докладання зусиль і удосконалення мистецтва управління.

Найбільш істотні моменти:

• 1. Блеф — це маніпулювання свідомістю. Виходить, аналіз блефуючого має бути зосереджений не стільки на об'єктивній реальності, скільки на психології супротивника, його уявленнях про конкурентне середовище й моделі поведінки. Метою такого аналізу є визначення слабких місць, однак не для прямої атаки аргументів, а для пристосування до його логіки, аргументів, мотивів і комплексів. Остаточне, вигідне насамперед Вам, рішення, досягається в такий спосіб практично безконфліктно шляхом елементарних логічних операцій у свідомості візаві, при цьому, в ідеалі, він навіть може вважати себе переможцем.
• 2. Правильно оцініть силу і характер супротивника. Якщо перед вами досвідчений візаві, використовуйте тактику програмування, якщо супротивник не відзначається інтелектом — просто підштовхніть його до необхідного рішення. Програмування — мистецтво створення з прихованих можливостей явних. Найбільш складний етап блефу в даному випадку полягає в тому, щоб нав'язати супернику певну "логіку" (модель) мислення. Далі він усе зробить сам. Це вищий пілотаж у блеф-менеджменті, оскільки тут існує глибоко ешелонована комбінація ваших ходів, оптимальна відповідь на кожний з яких наближає супротивника до необхідного Вам рішення. Якщо ж модель поведінки й інтелект абсолютно підходять для ваших цілей, тобто він сам здатний прийняти необхідне Вам рішення в якості однієї з альтернатив, зусилля варто зосередити на тому, щоб підштовхнути його вибрати саме її.
• 3. Враховуйте емоційний стан суперника. Його налаштування на конфлікт може уразливою до такої тактики, як блеф. Наприклад, Ви недвозначно заявляєте претензії щодо другорядних цілей або вигоди — і візаві вступає в суперечку, забуваючи про важливіші моменти. Досвідчений блеф-менеджер на переговорах розпалює пристрасті зазвичай навколо другорядних речей і потім як компенсацію за "програне" одержує те, що хотів.
• 4. "Якщо хочеш одурити світ — скажи йому правду", — сказав Бісмарк. Цей підхід також ефективний у разі взаємної недовіри, якщо суперник налаштований на пошуки прихованих мотивів. Ваша правда завжди буде інтерпретована неправильно: слабкість — як спроба приховати силу, сила — як "примітивний блеф". Скористайтеся цим.
• 5. Вдалий прийом відволікти суперника від підготовленої системи аргументів — змусити його, як звичайно у грі, помінятися ролями. Такий блеф часто використовував у філософських суперечках Сократ. Ви стаєте на точку зору опонента, а той починає сперечатися з Вами, тобто піддає критичному аналізу власні аргументи. Помінявшись місцями, Ви можете додати до них ще трохи нових "за" і "проти", що поставить візаві в досить скрутне становище.

Брюс Хендерсон (1815-1882) заснував Бостонську консалтингову групу (БКГ). Для тих, хто в курсі, одного цього факту цілком достатньо, щоб віднести його "до лику святих" сучасного менеджменту. Відкриття, ідейним натхненником яких він був, за влучним зауваженню Р. Коха, цілком могли б скласти "Біблію менеджера" (Koch, 1888). Судіть самі: матриця "Ріст/Частка ринку", крива досвіду, управління портфелем, бізнес-сегментація, — це лише найвідоміші "одкровення" не відбувшегося пророка. Не відбувшегося, — оскільки будучи природженим провидцем и філософом підприємництва, Брюс Хендерсон не володів необхідними для цього організаторськими здібностями. Він так і не зміг нічого протиставити еволюції БКГ із "теплиці ідей" у комерційну консалтингову компанію (нехай і найвищого класу).

Втім, це не применшує значення його праць. Розглянемо мало відому в нас його концепцію конкурентного маневрування. У найбільш повному вигляді вона представлена в знаменитій книзі "Henderson on Corporate Strategy" ("Хендерсон про корпоративну стратегію"), що побачила світ у 1878 р. і читається вона так, немов написана недавно, а багато з її ідей ще має бути заново прочитано наступним поколінням керівників і консультантів. Не виключено, що для багатьох з наших менеджерів і фахівців це стане справжнім відкриттям.