СТАНОВЛЕННЯ ГЛОБАЛЬНОГО МЕНЕДЖМЕНТУ. ЕТИКА І СОЦІАЛЬНА ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ МІЖНАРОДНИХ КОРПОРАЦІЙ

План викладу і засвоєння матеріалу

• 13.1 Умови зовнішньоторгового контракту
• 13.2 Типові контракти
• 13.3 Підготовка до укладення контракту: вибір ринку та його вивчення, вибір контрагента, проведення переговорів чи трактація угоди

Умови зовнішньоторгового контракту

Є два основних типи міжнародних галузей.

Багатонаціональна галузь. Це сукупність національних галузей. Конкурентні переваги в одній з країн, у більшій або меншій мірі, не залежать від конкуренції.

Глобальна галузь. Тут на конкурентні переваги в одній країні сильно впливає ситуація в інших країнах. Фірми, що належать до глобальної галузі, конкурують одна з одною у всьому світі.

У деяких галузях багато видів діяльності, пов'язаної з виробництвом, маркетингом і послугами, мають відповідати певним вимогам, які визначені у даній країні.

В таких випадках ці вимоги відіграють істотну роль у створенні конкурентної переваги, і галузь буде тяжіти до багатонаціонального типу за своєю структурою. В інших галузях немає необхідності дотримуватися яких- небудь специфічних вимог у країні.

Зовнішньоторгові контракти за змістом індивідуальні, але за структурою схожі.

Кожен контракт має індивідуальний номер, текст контракту починається з преамбули, після чого розміщені такі статті:

• – Предмет контракту.
• – Кількість товару.
• – Якість товару.
• – Термін і дата доставки.
• – Базисні умови доставки.
• – Ціна.
• – Упаковка й маркування.
• – Порядок здачі-прийому.
• – Умови про гарантії.
• – Рекламації.
• – Штрафні санкції і повернення втрат.
• – Обставини непереборної сили.
• – Арбітражна замітка.
• – Інші умови контракту.
• – Юридичні адреси сторін.
• – Підписи продавця й покупця.

Названі умови можуть бути кваліфіковані з точки зору їх обов'язковості для продавця і покупця, і з точки зору їх універсальності.

Зміст контракту визначається сторонами угоди. Формулювання статей вони вибирають самостійно, в залежності від предмету договору, торгових звичаїв, наявності міжнародних угод, а також від довготривалості взаємних ділових контактів.

Відзначимо деякі типові підходи до складання зовнішньоторгового контракту купівлі-продажу.

1. Вступна частина чи преамбула. Текст контракту починається з вступної частини. В ній дається повна юридична назва сторін, вказується номер

контракту, місце і дата його підписання, визначення сторін, що підписують угоду ("продавець", "покупець", "постачальник", "замовник" і т.д.).

• 2. Предмет контракту. В цій статті вказується назва, вид, сорт, марка, модель товару, що постачається. Якщо дані товари різного асортименту чи різних якісних характеристик, вони звичайно наводяться в специфікації, що супроводжує контракт. Якщо постачається обладнання, дається докладна технічна характеристика товару, яка оформляється як додаток до контракту.
• 3. Кількість товару. При визначенні кількості товару в контракті встановлюється:
  • – одиниця виміру кількості. Це може бути вага, об'єм, довжина, площа, штуки і т.д.;
  • – порядок визначення кількості. Воно може бути визначено чи твердо

фіксованою цифрою, чи в установлених межах з обмовкою "близько", знаком "+; -; %" (наприклад, при поставках масових сировинних товарів насипом, навалом чи наливом);

– система мір і ваги, так як в різних країнах використовуються різні метричні системи. Так, в світовій практиці використовується метрична тонна 1000 кг, а американська (коротка) тонна – 907 кг, англійська (довга) тонна – 1016 кг.

В контракті вказується також чи враховується тара і упаковка в кількість товару. В залежності від цього розрізняють вагу товару брутто, нетто і брутто за нетто.

• 4. Якість товару. В цій статті вказується спосіб визначення якості товару, а також документи, які підтверджують його. Вибір способу визначення якості залежить від характеру товару і від практики, що склалася в світовій торгівлі даним товаром. Існують такі методи визначення якості товару:
  • – за стандартом. Якість товару повинна відповідати існуючій системі міжнародного чи національного стандарту. В деяких випадках стандарти розробляються великими промисловими фірмами;
  • – специфікації, доданої до контракту. Специфікації містять необхідні технічні параметри, що характеризують товар. В контракті вимагається вказати організацію, що склала специфікацію, і навести основні показники специфікації;
  • – технічних умовах. Цей спосіб використовується для нестандартних виробів, що виготовляються на основі індивідуальних замовлень;
  • – зразку. Цей спосіб передбачає відповідність якості товару певному зразку, прийнятому за еталон і підтвердженому покупцем. В міжнародній практиці звичайно відбираються 3 зразки. Один екземпляр зразка зберігається в покупця, другий – у продавця, третій – в якій-небудь центральній організації (наприклад, в торговій палаті);
  • – за вмістом певної речовини в товарі (наприклад, певний відсоток марганцю в руді), за виходом готового продукту з товару (наприклад, пряжі із шерсті);
  • – інші методи визначення якості: за описом (наприклад, автомобіля); за попереднім оглядом (товари, що реалізуються на аукціонах, із складів); за способом ("який він є"), без гарантій продавця на якість товару та ін.

При визначенні якості товару звичайно використовують не один із названих способів, а два-три в комбінації. Основним документом, який підтверджує якість, являється сертифікат якості. Він може видаватися видавцем, продавцем чи спеціальною організацією, частково ТПП.

• 5. Термін і дата поставки. Термін поставки товару розглядається як тимчасовий період, на протязі якого продавець зобов'язаний передати товар у власність покупцю. Товар може бути доставлений одночасно чи частинами. При доставці частинами в контракті вказуються проміжні терміни доставки. Згідно до Конвенції ООН (ст. 33) продавець повинен доставити товар:
  • – у визначені строки, якщо договір дає можливість визначити точну дату поставки;
  • – на протязі періоду, якщо договір дозволяє визначити його;
  • – в розумний строк після підписання контракту.

В деяких випадках використовується прийнятий в торгівлі термін "термінова поставка" чи "зі складу" (від 1 до 14 днів).

Крім строків поставки в контракт купівлі-продажу в багатьох випадках вноситься обмовка про дату поставки. Вона визначає момент передачі товару в користування покупця. В залежності від способу поставки датою поставки може бути:

• – дата, вказана на транспортному документі, що свідчить про прийняття вантажу до перевезення;
• – дата складського свідоцтва;
• – дата підписання приймально-передавального акту представниками продавця і покупця.
• 6. Базисні умови поставки. Базисними умовами поставки називають спеціальні умови, які визначають обов'язки продавця і покупця по доставці товарів і встановлюють момент переходу ризику від продавця до покупця при випадковій загибелі чи пошкодженні товару. Базисні умови, таким чином, визначають того, хто несе витрати, пов'язані з транспортуванням товару від продавця-експортера до покупця-імпортера. Ці витрати значні, інколи становлять 40-50% ціни товару. Тому при складанні контракту продавець і покупець детально розраховують витрати по всіх транспортних операціях.

Витрати на доставку товару , які несе продавець, враховуються в ціну товару і визначать її базис. Тому й умови поставки називаються базисними. Тлумачення базисних умов поставки міститься в такому міжнародному документі як "Інкотермс", розробленому Міжнародною торговою палатою.

Запропоновані в правилах "Інкотермс" пояснення термінів відповідають найбільш поширеним торговим звичаям і правилам, що склалися в міжнародній практиці. Головна мета "Інтермс" – чітке визначення умов контракту по відношенню обов'язків продавця по доставці товару покупцю й уніфікація обов'язків сторін контракту. Разом з тим, правила носять рекомендаційний характер, їх використання в тому чи іншому об'ємі залежить від бажання сторін, які підписують угоду.

В даний час в міжнародній практиці використовується "Інкотермс" в редакції 2000 року.

• 7. Ціна товару. При встановленні ціни в контракті купівлі-продажу визначається
• – одиниця вимірювання, за якою встановлюється ціна (ваги, довжини, площі, об'єму, поштучно і т.д.);
• – базис ціни, який встановлює чи входить в ціну товарів транспортні, страхові й інші витрати по доставці товару. Базис ціни звичайно визначається шляхом використання одного із комерційних термінів (ФАС, ФОБ, СІФ та ін.) з вказівкою пункту здачі товару;
• – спосіб фіксації ціни. Ціна в контракті може бути зафіксована в момент його підписання, на протязі терміну його дії чи до моменту його виконання.

В залежності від способів фіксації розрізняють такі види цін: 1) тверда, 2) гнучка, 3) рухлива, 4) з наступною фіксацією. Тверді ціни встановлюються в момент підписання контракту, звичайно з обмовкою "ціна тверда, змінам не підлягає".

Гнучка – в момент підписання контракту і коректується у випадку зміни витрат виробництва в період виконання контракту. При використанні гнучкої ціни обговорюється її структура, вказується джерело, на основі якого можна говорити про зміни витрат виробництва. Гнучка ціна в практиці часто вираховується за формулою, запропонованою Європейською економічною комісією ООН, викладеної в загальних умовах експортних поставок машинного обладнання.

Рухлива ціна. Вона фіксується в момент підписання контракту, а надалі може бути переглянута в залежності від зміни ринкових цін.

Ціни з наступною фіксацію. В даному випадку ціни не обговорюються в момент підписання контракту. Проте в договорі регламентується порядок їх обчислення до моменту платежу.

Валюта ціни. Ціна може бути встановлена у валюті країни-експортера, імпортера чи у валюті третьої країни;

Рівень ціни. При визначенні рівня ціни в контракті зазвичай орієнтуються на два рівні цін:

• 1) опубліковані ціни (довідкові ціни, біржове котування, ціни аукціонів, фактичних угод та ін.);
• 2) розрахункові ціни постачальника, встановлені в контрактах на нестандартне обладнання, виготовлене, як правило, за індивідуальним замовленням.
• 8. Умови платежу. Передбачають встановлення в контракті купівлі- продажу:
  • • валюти платежу. Такою може бути валюта країни-експортера, країни- імпортера чи третьої країни. Вона може не співпадати з валютою ціни товару. Тоді в контракті необхідно вказати курс, за яким валюта ціни буде переведена у валюту платежу;
  • • термінів платежу. Сторони вказують у контракті конкретні терміни платежу. Якщо такі не називаються, то, згідно Конвенції ООН, покупець повинен заплатити ціну, коли продавець передає йому чи сам товар, чи товаросупроводжувальні документи;
  • • способів платежу. В практиці міжнародної торгівлі існує декілька способів платежу: готівкою, з авансом і в кредит;
  • • форми розрахунків. Форми розрахунків, які використовують іноземні партнери, дуже різноманітні. Основними серед них являються інкасова, акредитивна, розрахунки за відкритим рахунком та інші. Переважна частина розрахунків за зовнішньоторговими оцінками здійснюється в інкасовій й акредитивній формах розрахунків. Вони будуть розглянуті в гл. 15.
• 9. Упакування й маркування. В міжнародній торгівлі упакування й маркірування виконують ряд важливих функцій:
  • • рекламують товар;
  • • зберігають його при транспортуванні і перевантаженні;
  • • забезпечують оптимальну заповнюваність транспортних засобів;
  • • інформують населення про товар, його користь і правила користування.

В статті "Упаковка" вказується вид упаковки, її характеристика, якість,

розміри, спосіб оплати, а також нанесення на упаковку кожного місця маркірування. Вид упаковки залежить від особливостей товару. Розрізняють упаковку зовнішню і внутрішню. В більшості випадків упаковка переходить у власність покупця разом з товаром.

Маркування вантажів зазвичай передбачає вказівку на такі моменти як реквізити експортера й імпортера, номер контракту, місця призначення характеристику ваги і габаритів місця, номер місця і кількість місць в партії, спеціальні позначення ("обережно, крихке", "верх не кантувати", "центр тяжкості").

10. Здача-прийом. Під здачею-прийомом розуміють передачу товару продавцем у власність покупця у відповідності до умов контракту. Оскільки покупець повинен своєчасно підготуватися до приймання товару, в контракті передбачається обов'язок продавця повідомити покупця про готовність товару до відвантаження і про фактичне відвантаження. В даному розділі контракту узгоджуються такі питання як вид, місце і термін здачі-прийому, порядок приймання товару за кількістю і якістю, ким здійснюється здавання-приймання товару.

В залежності від виду приймання поділяється на попереднє і кінцеве. Попереднє відбувається на підприємстві продавця з метою встановлення відповідності товару, його упаковки і маркування до умов контракту. Мета кінцевої здачі-прийому – встановити фактичне виконання поставки за кількістю і якістю в обумовленому місці і в певний період. Здавача-прийом за кількістю і якістю, як правило, відбувається в різний період. Здачу-прийом за кількістю необхідно проводити зразу після прибуття товару. Для другої встановлюється довший період. В контракті вказується, на основі яких документів буде проводитися приймання за кількістю і якістю. За кількістю воно проводиться, як правило, за специфікацією, транспортною накладною і пакувальному листку. За якістю – на основі сертифікату якості й способу визначення якості, узгодженого в контракті.

• 11. Умови про гарантії. При поставці машин, обладнання чи іншої техніки в контрактах міститься умова про гарантійне обслуговування. В умовах даної статті визначаються: об'єм наданої гарантії, гарантійний термін; обов'язки продавця у випадку виявлення дефекту товару чи його невідповідності до умов контракту. Термін гарантії може бути від кількох місяців до кількох років, що залежить, насамперед, від характеру товару. В даній статті перелічуються також всі випадки, на які гарантії не поширюються (наприклад, на деталі, що швидко зношуються та запасні частини; на пошкодження через велике навантаження, поганого збереження і неправильного обслуговування). Якщо за домовленістю сторін гарантійне обслуговування проводиться силами покупця, то продавець в такому випадку повинен компенсувати йому витрати.
• 12. Рекламації-це претензії покупця до продавця в зв'язку з невідповідністю кількості та якості доставленого товару до умов контракту. В контракті сторони встановлюють порядок і терміни пред'явлення рекламацій, права й обов'язки сторін, способи врегулювання рекламації. Врегулювання рекламації може бути здійснено шляхом усунення дефектів, заміни товару іншим, повернення заплаченої вартості, надання скидки з договірної ціни та ін. Вибір способу врегулювання рекламації залежить від товару. Якщо знайдено дефект в товарі, що володіє індивідуальними ознаками, треба замінити його іншим. На сировинні товари звичайно надасться скидка з контрактної ціни чи проводиться уцінка вартості всієї партії.
• 13. Штрафні санкції. В контракті можуть бути передбачені різного роду санкції в формі пені, неустойки, штрафів, які платять продавці чи покупці у випадку невиконання своїх зобов'язань відповідно до договору. Крім неустойки, в контракті може передбачатися право сторін на повернення втрат.
• 14. Обставини непереборної сили. В ході виконання контракту можуть з'явитись обставини, що перешкоджають виконанню договору. Такі обставини називаються непередбаченими чи форс-мажорними. Тому всі контракти купівлі- продажу містять умови , які дозволяють переносити термін виконання договору або звільняти сторони від повного чи часткового виконання зобов'язань договору у випадку виникнення непередбачених обставин. До таких обставин відносяться:
  • – різного роду стихійні лиха (землетруси, паводки, урагани, пожежі, замерзання морів і т.п.);
  • – різного роду політичні і торгово-політичні дії (війна, блокада, заборона експорту й імпорту, валютні обмеження та ін.).

В інтересах обох сторін угоди заздалегідь точно визначити, які обставини вони відносять до форс-мажорних. При настанні форс-мажорних обставин, виконання контракту може бути призупинено на період їх дії. Якщо такі обставини будуть продовжуватися довше узгодженого в контракті терміну, то кожна із сторін має право відмовитися від дальшого виконання своїх зобов'язань відповідно контракту. В контракті сторони вказують також назву організації, яка буде свідчити про початок і довготривалість форс-мажорних обставин. Як правило, це торгово-промислова палата.

15. Арбітраж. В цій статті контракту встановлюється порядок вирішення суперечок, які можуть виникнути між сторонами, якщо вони не можуть вирішити протиріччя іншим шляхом. При підписанні контракту купівлі-продажу сторони можуть внести в нього й інші умови. Текст контракту закінчується вказівкою юридичних адрес і підписами продавця і покупця. Контракт вважається дійсним, якщо він підписаний особами, що мають на це повноваження. З моменту підписання контракту починають діяти права і обов'язки сторін щодо його виконання. Ключові поняття: контракт, типовий контракт купівлі-продажу, умови контракту, обов'язкові, додаткові, універсальні, індивідуальні умови контракту, правові основи контракту, структура контракту, зміст контракту купівлі-продажу, базисні умови поставки, види цін, рекламації, арбітраж.