Діагностика постачальників

Вплив постачальників на підприємство досить суттєвий. Так, ціна, якість їхньої продукції, умови постачання, дисципліна поставок, експлуатаційні витрати безпосередньо позначаються на собівартості, а отже, і на прибутках підприємства, на його конкурентоспроможності.

Постачальник – це будь-яка юридична (організація, підприємство, установа) або фізична особа, що поставляє товари або послуги замовникам. Постачальник здійснює підприємницьку діяльність відповідно до умов укладеного договору поставки, який є одним з видів договору купівлі-продажу. У відповідності з договором поставки постачальник зобов'язується передати в обумовлений термін чи строки вироблені чи закуплені ним товари покупцю для використання у підприємницькій діяльності або в інших цілях, не пов'язаних з особистим, сімейним, домашнім або іншим подібним використанням.

У підприємницькому середовищі розрізняють постачальників: сировини, матеріалів, основних засобів, енергетичних, фінансових, трудових, інформаційних та інших ресурсів і послуг.

При діагностиці постачальників керівники підприємств використовують метод експертних оцінок за різними критеріями. До загальних критеріїв оцінки впливу постачальників можна віднести:

• 1. Техніко-технологічний рівень продукції.
• 2. Сприятливе поєднання параметрів ціна – якість.
• 3. Зручність і дешевизна поставок (географія).
• 4. Висока конкурентостійкість постачальника.
• 5. Низька ймовірність тиску, погіршення умов, обсягів і якості поставок.
• 6. Характеристика особливостей продукції, що поставляється (ліквідність, універсальність, дефіцитність, замінність тощо).
• 7. Можливість удосконалення продукції, що поставляється, відповідно до стратегічних змін на підприємстві.
• 8. Оцінка рівня конкуренції за ресурсами (кількість підприємств, що використовуватимуть аналогічні види ресурсів).
• 9. Відсутність значної залежності від постачальника (розміщення замовлень у кількох постачальників, оцінка мобільності переходу на інші ресурси).
• 10. Можливості використання ресурсів-замінників і наявність підприємств, що зможуть їх виробляти.
• 11. Оцінка вартості витрат на можливу зміну постачальника.
• 12. Оцінка можливості інтеграції з постачальниками за окремими видами продукції.

Діагностика споживачів

Умовою існування підприємства є відшкодування затрат і отримання прибутку. А це можливе лише у випадку, коли споживач, задовольняючи свої потреби, пред'являє попит на продукцію (послуг, робіт) підприємства.

Споживач – фізична особа, яка купує, замовляє, використовує або має намір придбати чи замовити продукцію для особистих потреб, безпосередньо не пов'язаних з підприємницькою діяльністю або виконанням обов'язків найманого працівника.

У СЗІ споживачі послуг (продукції, робіт) зв'язку та інформатизації (послуги зв'язку) поділяються в залежності від сегмента СЗІ.

Сьогодні СЗІ виділяє три сегменти ринку з надання послуг зв'язку:

• – телекомунікаційний сектор – прийом і передача звуку, сигналу, тексту, знака, письмового зображення по кабельній, провідний, магнітній, оптичній, радіо- й інших електромагнітних системах;
• – інформатизаційний сектор – комп'ютерне програмування у вигляді операційної системи, комп'ютерної програми тощо, поставка послуг з проектування, видання, програмування, тестування, інсталяції, впровадження, обслуговування програмних та / або програмно-технічних засобів не може ставитися до визначення програмної продукції;
• – сектор поштового зв'язку – забезпечує обробку, пересилку і доставку різного роду поштових відправлень (листів, бандеролей, посилок, грошових переказів тощо) і періодичних видань між абонентами всередині країни і за її межами.

Слід зазначити, що тенденції розвитку кожного сектора впливають на загальний стан СЗІ. Це пов'язано з чутливістю секторів до змін (пріоритетів) споживачів послугами зв'язку, а також до проблем, які можуть негативно позначитись на темпах їхнього зростання. Тому центральним завданням діагностики споживачів є визначення попиту на продукцію підприємства в даний час і на перспективу.

Основне завдання підприємств – задоволення потреб споживачів, що у ринкових умовах є найбільш сильною зацікавленою групою. Споживачів поділяють на дві групи: кінцеві споживачі й організації (підприємства)-споживачі.

Кінцеві споживачі – це окремі особи (індивідуальні споживачі), сім'ї і домашні господарства, які купують продукцію (послуг, робіт) для особистого (сімейного, домашнього) споживання. На поведінку кінцевих споживачів постійно впливають фактори макросередовища, різні періоди життєвого циклу сім'ї (на кожному етапі життєвого циклу сім'я має певні потреби). Особливу увагу при вивченні споживачів слід приділяти особистісно-психологічним факторам (стиль життя, соціальний статус, переконання й установки). При оцінці потреб, споживання і попиту звичайно використовують достатньо основоположні розробки різних теорій (теорія мотивації, економічні теорії, теорія раціонального споживання).

Основними суб'єктами ринку організацій (підприємств)-споживачів є: підприємства-виробники продукції; підприємства оптової і роздрібної торгівлі; державні установи; некомерційні організації.

Діагностику споживачів, а отже, і попит здійснюють у такій логічній послідовності:

• – проводять сегментацію ринку і визначають найбільш цікаві для підприємства сегменти;
• – вивчають мотивацію поведінки споживачів на даних сегментах ринку;
• – ведуть виявлення потреб споживачів, які ще не задовольнили.
• 1. Сегментація ринку. Сегментація означає поділ ринку на певні групи покупців зі схожими параметрами (доходи, вік, звички, географічне положення, переваги тощо), які потребують специфічних товарів і для яких необхідні такі самі специфічні маркетингові програми. Кожну з таких груп, як цільовий ринок, може вибрати підприємство. Відповідно, виділяються вимоги до сегментації:
  • – вимірюваність – можливість отримання інформації про основні параметри сегмента (сегментів);
  • – доступність – можливість проникнення й освоєння сегмента (сегментів);
  • – істотність – такі розміри сегмента (сегментів), що забезпечують окупність витрат на проникнення і освоєння.

Проте, можна назвати критерії до споживачів:

• – демографічні (вік, стать, сім'я га її життєвий цикл тощо);
• – соціально-економічні (соціальний стан, освіта, професія, доходи);
• – географічне положення (країна, регіон, рівень урбанізації);
• – поведінкові характеристики (поведінка споживачів групи, ставлення до продукту, потреба, що ним задовольняється, стиль життя тощо).

Критерії сегментації продукції (послуг, робіт): а) розміщення (дислокація); б) їх розміри; в) інтенсивність і регулярність споживання; г) технологічний рівень тощо.

При виборі цільового сегмента підприємство враховує обмежувальні фактори: а) ресурсні можливості; б) стадію життєвого циклу продукції (послуг, робіт); в) однорідність продукції (послуг, робіт) та ринку.

Провівши сегментацію ринку, підприємство вибирає цільові сегменти, зважаючи на три альтернативи:

• 1. Диференційований маркетинг – виробництво кількох різновидів продукту, кожний з яких спрямований на конкретний ринковий сегмент.
• 2. Недиференційований маркетинг – масове виробництво одного продукту (сегментація ігнорується).
• 3. Концентрований маркетинг – спеціалізація на виробництві високоякісних дорогих продуктів для одного ринкового сегмента.

Слід зазначити, що якщо рішення щодо вибору цільового сегмента ринку нарешті прийняте, розпочинають розроблення стратегії проникнення на цей сегмент і визначення основних параметрів своєї маркетингової програми. Для цього аналізують те, які позиції на ринку займають продукція-конкурентів, що вже перебувають на даному сегменті ринку, які це товари за ціною і якістю, і приймають відповідну стратегію проникнення.

• 2. Мотивація поведінки споживачів. Вивчення мотивації прийняття рішень споживачами проводять після сегментації за кожним сегментом. Знання мотивації поведінки покупців дає змогу оцінити наявні можливості для їх задоволення в тому чи іншому сегменті. Наявність кращих, ніж у інших покупців можливостей для реалізації мотивів споживання, може забезпечити стійку конкурентну перевагу.
• 3. Виявлення потреб споживачів, які ще не задоволені. До такої категорії потреб відносять такі з них, що не задовольняються пропозицією продукції (послуг, робіт), які є на ринку. Наявність незадоволеного попиту – це можливість підприємства легко вийти на ринок або захопити ще один його сегмент.

Крім названих головних напрямів вивчення впливу споживачів (попиту), існує й низка інших: а) кількість і концентрація споживачів; б) їх купівельна спроможність; в) готовність споживачів до використання даної продукції; г) оцінка системи формування попиту та стимулювання збуту; д) визначення ставлення покупців до якості обслуговування купленого товару; е) дослідження попиту (визначення його еластичності за ціною, визначення характеру попиту – первинний чи вторинний, стійкий чи нестійкий тощо).

Діагностика стейкхолдерів

У ході діагностики підприємства виділяються основні інтересанти – окремі люди або спільноти, зацікавлені в результатах діяльності конкретної організації тобто стейкхолдери.

Стейкхолдери (контактні аудиторії, зовнішні партнери) – це фізичні та юридичні особи, які зацікавлені у розвитку даного підприємства і здатні впливати на цей розвиток. До стейкхолдерів (контактних аудиторій, зовнішніх партнерів) зараховують: компаньйонів, власників і співвласників підприємства, акціонерів, а також засоби масової інформації, органи місцевої влади, профспілкові органи тощо, які зацікавлені в успішному розвитку підприємства. Сюди відносять і постачальників.

Позитивний результат діяльності підприємства в очах кожної з цих груп може виглядати по-різному, і перспектива її розвитку – теж, тому важливо описати, що саме очікує отримати від підприємства кожна зацікавлена сторона, і тверезо оцінити, які дії вона може вжити у разі незадоволеності своїх потреб. Для отримання суттєвої підтримки підприємство повинно намагатися максимально задовольняти інтереси партнерів, незважаючи на те, що дані інтереси не завжди збігаються, мотивація стейкхолдерів може бути різною.

Наприклад, власники ПАТ "Укртелеком" зацікавлені у максимальній капіталізації прибутку, місцеві органи влади – у спрямуванні його на соціальні потреби міста, де знаходиться ПАТ "Укртелеком", а внутрішні партнери (робітники) воліють, щоб весь прибуток був спрямований на дивіденди.

Таких ситуацій, коли важко узгодити інтереси численних стейкхолдерів, виникає безліч; тому постає питання про градацію інтересів, встановлення пріоритетів. З цією метою стейкхолдерів поділяють на групи, залежно від рівня їх зацікавленості у розвитку підприємства та можливостей впливу на нього. Для кожної з таких груп визначають найприйнятніший стиль взаємовідносин, яка здійснюється при формуванні карти стейкхолдерів (табл. 2.6).

Таблиця 2. б

Карта стейкхолдерів підприємства

При діагностиці стейкхолдерів пріоритетом взаємовідносин повинні стати партнери з першої групи. Також при діагностиці стейкхолдерів потрібно включати прогноз змін можливостей їх впливу і зацікавленості, тобто виявляти потенційні загрози і можливості їх впливу у стратегічному періоді.